039.阿米瑞克·阿莫瑞姆

　　——保持清醒的头脑

　　【英雄留名】

　　阿米瑞克·阿莫瑞姆

　　【光辉岁月】

　　阿米瑞克·阿莫瑞姆的财富可以追溯到葡萄牙Amorim国际集团的早期历史——祖父在19世纪70年代开始进入软木行业，刚开始时是一个很小的私人软木生产作坊。祖父留下的小软木作坊，成了阿米瑞克·阿莫瑞姆创业的起点。到了20世纪60年代，软木事业有了极大的发展，软木被聚合成合成软木利用起来，于是Amorim集团筹划着让自己的产品进入东欧市场，以谋取高额的利润。

　　【败走麦城】

　　然而，阿米瑞克·阿莫瑞姆认为，让软木制品中的高档产品进入东欧才有较高的利润空间，但是忽视了东欧市场消费人群的购买力。就这样先行进入东欧的高级软木制品全部滞销，阿米瑞克·阿莫瑞姆不得不让低档品当回主角了。

　　【如梦初醒】

　　私营公司的经济活动具有连续性，它的现状是历史的继续，未来的开始。因此，在制定公司的发展目标时，应注意保持战略头脑，力争站得高一些，看得远一点，不计一时得失，根据公司的长期发展目标，按照现实的市场要求一步一步踏实走下去。

　　深圳某服装公司，在走出创业初期的经营危机之后就下决心要在妇女流行服装市场上占据一席之地。十余年来，它始终围绕着公司的长期发展目标选择具体的目标市场。

　　公司建立初期，他们根据中国女装仿欧美式样的特点专门裁剪、缝制法式流行女装。1996年，日本妇女掀起西服热，他们便专门承包、定做女式西服。当他们注意到女式西服在大城市的市场趋于饱和时，宁肯牺牲眼前的利益，决定转变产品方向，但依然选择女装。近年来，公司开始制作花色女式流行服装和装饰品，并逐年扩大比例。这个例子说明，根据公司的长期发展目标选择目标市场，公司就能一步一个脚印地向前发展。

　　现在许多公司因为定位不准，花了很多钱，却拉不动销售，根本原因既在于此。

　　日本的企业管理专家司马正次提出的“鱼缸理论”，对于私营企业者如何了解目标客户的所需所想，有目的地进行市场创新，完成由“消费者注意商品”到“经营者注意消费者”的换位思考，具有较好的借鉴意义。

　　“鱼缸理论”说，鱼缸象征着公司所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。

　　【大家点化】

　　思科取得成功的关键在于客户第一，如果你能听听客户说什么话，你就会做出成绩，即必须要了解客户的愿望，满足客户的愿望，这是最重要的事。

　　——约翰·钱伯斯