我定定神,环顾了下四周,然后说:“我们春天旅游既没有豪门背景,也没有雄厚的实力,我们有的,只是精益求精的管理和日臻完善的服务,我们的管理和服务,可以毫不夸张地说,在海州是第一流的,但是我们公司的经济实力,在海州旅游同行中,却是第三流,甚至不入流的。”
此语一处,引起同行一片轻微的笑声,笑声里带着几分嘲笑和幸灾乐祸。
我没有理会,接着说:“所以,在我说明我们的方案之前,需要说一句,我们做这个单子的前提是不垫付一分钱的团款,所有的团款,都要在发团前一周全部打到我们账户上。不然,我们是无法发团的。”
这话一说,又是一阵哗然,几位同行都互相看着,笑着,摇摇头,对我投以不屑的目光。
三水集团的几位高管却饶有兴趣地看着我,其中那位主持甚至脸上带着微笑,这微笑是真诚的。
然后,我继续说:“我们春天旅游一贯的宗旨就是为客户搞好全方位的服务,之所以是全方位的服务,就是不仅仅为外出旅游的顾客提供最优质的旅游服务,而且,还要站在客户的角度,从客户的利益出发,充分考虑客户为什么要组织优秀员工外出旅游,外出旅游,除了让优秀员工享受集团的福利休假之外,集团自身还想收到什么样的效果……”
几位高管注视着我,听得很认真。
“三水集团是国内外知名的大企业集团,是上市公司,资金雄厚,影响力巨大,我想,这除了因为三水集团拥有英明的老板,拥有正确的经营策略,拥有一大批精干的管理队伍,还因为三水集团拥有一批高素质的员工队伍,拥有一套行之有效的管理和激励制度,这是一个企业成功的基石,是一个企业不断发展创新的保障。”我继续说。
几位高管点点头,看着我。
我继续说:“所以,即使是职工福利度假旅游,也应该考虑到如何利用这一点,充分激发职工的积极性和进取心,打破吃大锅饭的旧习,先进带后进,后劲赶超先进,形成你追我赶的良好竞争气氛。
三水集团此次出去旅游的1700名优秀员工,有200名是最佳员工,有500名是优秀员工,有1000名是先进员工,分了三个梯队。显然,这三个梯队的员工是为集团做出不同贡献的,既然贡献有大小,那么,福利度假旅游作为一种奖励,也要分开批次,分出档次。
只有这样,才能让更优秀者心里平衡,让稍次者口服心服,让最佳者干劲更足,让第二第三梯队者学有榜样,赶有目标,我觉得,这应该是三水集团决策者需要考虑的因素之一,这样,才是最合理的分配方案,才能收到最佳的效果。”
几位高管眼睛一亮,互相看了看,然后主持对我说:“亦总,继续说下去。”
我打开方案,然后说:“所以,根据我的想法,我们为三水集团的这次旅游福利度假设计了一个方案,方案将这1700人分为三个梯队,第一梯队,就是那200人,旅游目的地为欧洲,第二梯队,也就是那500人,旅游目的地为亚洲,第三梯队,也就是那1000人,旅游目的地为国内。
这样,想必会刺激到整个集团的职工,你想享受外出旅游,那好,你好好干,争取当先进,先进想去亚洲旅游,那好,你当优秀,优秀的想到欧洲旅游,那好,你给我当最佳。这从一个侧面也是多劳多得的体现,成绩越优秀,得到的奖励越高级。”
“好,亦总,说得好――”主持情不自禁叫了出来,然后带着欣赏的目光看着我,“说说你们的细化方案。”
我继续说:“虽然我没有一分钱的垫付资金,但是,你们这1300万的预算,我不准备给你们剩下,我们的具体方案是这样的,第一梯队的200人,安排欧洲十国14日游,报价为15000元每人;第二梯队的500人,安排到巴厘岛4晚6日游,报价为每人10000元;第三梯队的1000人,安排到成都九寨沟2飞8日游,每人报价为5000元。
这样,你们集团的这1300万,我全部给你囊括进去,当然,你么如果想换别的路线,也都可以商榷。团队如何出发,根据你们集团内部的工作安排,我们两家协商,可以分批,可以一次性,看你们的工作安排而定,这个是很灵活的。至于具体的线路和其间的行程,方案里有详细说明,我就不再一一念了,你们可以回头去看。
还有,说明一下,我们安排的团,全部是vip豪华团,吃住都保证是第一流,导游全部是有经验的优秀导游,保证全程的服务质量,如有客人一次投诉服务质量,我们全额退赔个人的全部团款。
还有,各位,我实话实说,欧洲团,我们公司每个人赚取你们1000元的毛利润,亚洲团,我们每个人赚取你们800元的毛利润,国内团,我们每个人赚取你们200元的利润,合起来,我们的毛利润大概是80万,至于纯利润,那就更低了。1300万的项目,我们赚80万的毛利润,各位都是做生意的,这个收益我想你们不会觉得高吧?”
我说到这里,几位高管都笑了起来,主持不由点点头:“不高,不高,不过,亦总,你看,其他几家都至少垫付了800万的团款,你们公司却一毛不拔,这是否有些说不过去呢?”
我毫不犹豫地说:“第一,我刚才说了,我们公司刚起步做,家底薄,没那么多流动资金,垫付不起;第二,我想说,即使我们能垫付,我想你们家大业大的三水集团也不会真格在这区区1300万上做文章,你们的雄厚资产和实力,计较这1300万不怕会丢了你们的颜面?所以,从维护你们自己的面子出发,我就是有钱也不会垫付。”
我这么一说,几位高管又笑起来。
我这时偶尔一瞥天花板,发现在天花板的一角,有一个摄像头。
这时,我听到几位同行在窃窃私语:“这就是没钱人的歪理邪说啊,穷公司,小公司,拿不出钱来,只能这么说来刺激客户了。”
“正是,其实说这些话有什么用呢,人家最看重的其实就是垫付款,一看这俩就是营销菜鸟,不懂行内的规矩。他们肯定是没戏的,天话乱坠说的再好也没用,这年头,没有钱,什么都白搭。”
“不过他说的三个梯队倒是很有道理,我们怎么一开始就没想到呢?我们要是这样做方案就好了。”
“他们的招商函上没说这么具体,计调直接就按照这个人数做路线和报价了,谁会想到这么多呢。”
“咱家的计调就是个猪脑子,就会按照吩咐做路线,就会各扫门前雪,就不会多想想。”
“这是咱们管理制度规定的啊,大家做事都是各负其责,只管自己那一摊,谁知道这1700人是分了档次的,唉,还真有点后悔了,失策啊。”
几个同行在那里议论纷纷,几位三水集团的高管互相交头接耳了一会儿,然后主持宣布招标说明会结束,请大家回去等候中标通知。
我和海竹走出三水集团豪华气派的办公总部大楼,海竹边走边问我:“哥,你说,咱们现在的成功率有多少?”
我想了想:“80%!”
“有这么高?”海竹说。
我笑着点点头:“是的!”
“为什么会这么说?”。
“就因为我们抓住了其他同行没抓住的东西,我们摒弃了劣势,抓住了优势,这个优势就是三水集团招商函上没有说明,但是希望大家能意会的东西。”
“你是说三个梯队的划分?”
“是的!”
“他们的招商函上为什么不点名这一点呢?”
我斟酌了下,说:“这个我也搞不清楚,或许,他们是想借此来寻找长期的合作伙伴,想借这次机会来考察各家旅行社,看谁最能最善于揣摩他们的心思,看谁能真正领悟营销的本质――双赢!看谁能真正做到营销者最本质的品质――真诚!”
“哦。”
“那几家看起来表面都很真诚,但是,其实心都很狠,都将利润扩大到不能再扩大的地步,恨不得一口将人家的钱抢过去。他们虽然都垫付了很多资金,但是他们报的总价,总体利润都在300万以上。他们以为隔行如隔山,三水集团的人不了解旅游行业的内部行情价格。其实,他们错了,这几位高管既然能在三水集团做到高管的位置,自然都不是傻子,他们会回去查询的,第一次做买卖,就想一把赚死,其实是把自己的后路堵死了。
这几位同行的掌门人看起个个精明的很,其实都很短视,只看到了眼前,没有看到明天、后天。我刚才故意把我们做团的利润说了出来,就是提醒三水集团的几位高管,不要被人家宰了,做冤大头。我估计他们是会很在意我说的那些数字的。毕竟,这不是国企,这个集团的老板是不会让自己被人家宰的,该花的钱可以花,不该花的钱还是会节省的。”
“你可真聪明。”海竹说,“哥,你说,他们为什么不当场就做出决定呢?”
我想起了那个摄像头,说:“或者,是有比那几个高管还牛叉的人物才能做出决定,比如集团的分管副总裁,或者集团的总裁,甚至董事长。他们需要给那个上级人物汇报,或者,这个招标会,会场外会有人一直在通过摄像头看着听着。”
说话间,我们走到了车前。车子昨天晚上修好了,我去修理厂开回来的。
我打开车门,正要上车,身后有人喊我:“哎――亦总,等一等――”