027.凯里·伯特比

　　——促销收获微乎其微

　　【英雄留名】

　　凯里·伯特比

　　【光辉岁月】

　　凯里·伯特比早年创业，并于1999年创立了博凯特啤酒公司，通过凯里的不懈努力，公司正处于健康、快速的成长和扩张期，销售额年均增长速度保持在10％以上。

　　【败走麦城】

　　博凯特啤酒公司在发展初期想打出自己的品牌。在当地一家广告公司的策划下，公司在当年的啤酒节上大搞促销。但由于违背了市场营销的根本法则，200多万美元的投入换来的仅是几万美元的销售额，此举造成资金周转困难，基本营销费用难以保证，产品大量积压，原来生机勃勃的企业从此陷入困境。

　　【如梦初醒】

　　面对这种情况，凯里·伯特比让两家营销公司介入该产品，发挥强大的销售网络优势，以预付款的方式，分期分批将产品投入市场，让啤酒公司先喘过气来。凯里·伯特比最终明白了一个道理：没有一个强大的营销网络，广告投入再多，也无济于事。

　　创业者要了解营销集团公司与以往单一的营销公司运作的区别，其区别在于以下几点。

　　①以集团运作方式出现后，凡是被集团认可的产品，都以总代理的方式进行，这样可以拿到厂家的最低价，并可能让每一个成员公司都拥有该产品在当地的总代理权，而分散的经营商难以做到这一点；

　　②各成员公司之间可根据各自所在地的消费特性展开补偿贸易，或者进行商品调剂。

　　③所有成员公司所销产品都会有集团总部与厂家一起制定的整体营销方案，这是以往不能办到的。

　　【大家点化】

　　我认为任何一种分销策略都不可能涵盖整个市场。今天，全球PC销售市场中，直接销售约占20%的份额。而最让我感兴趣的是，发展趋势越来越对我们有利，所有的调查都表明，未来的客户越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更高的满意度。

　　——迈克·戴尔