我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销，在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式。

　　在犹太商人看来，顾客都是有逆反心的，要想让顾客买自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之间不再有隔阂，拉近距离，而这往往只需一句话即可。

　　假如一位推销员初次见面时对顾客这样说：“约翰先生，您是剑桥大学毕业的吧？真巧，我也是，那真是一所不错的学校。”

　　另一位推销吊说：“约翰先生，您要不要一瓶‘钙王片’啊？很便宜又补身，本公司产品极棒……”

　　如果您是约翰先生，两位推销员您喜欢和哪位交谈呢？一位能挑起您的谈话瘾头，另一位只是一股劲地吹嘘自己的产品，相信明智的你，能很快做一抉择。

　　恰当的说话方式是至关重要的。同一种事情用不同的方式表达出来，其结果可能正好相反。生意人在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式，这样开启了对方的金口之后，生意成交便大有希望了。

　　有一位名叫布拉德利的犹太人，刚开始向客户销售保险时，一见到客户便在谈保险的好处的同时，向对方大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。最后往锰会说：“你应该买一份险。”可是，却极少有人从他的手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业后来经过一番思考后，他改变了策略，不再对客户夸夸其谈而是换了一种交谈的角度。

　　布拉德利：“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”

　　客户：“哦，推销保险的。”

　　布拉德利：“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”

　　客户：“是这样，请进。”

　　于是布拉德利向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

　　最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明时和我联系。”此时布拉德利才递上自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。可是第二天，客户便主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。

　　布拉德利成功了，一个月卖出的保险单最多时达150份。布拉德利前后两次的经验表明，第一次那样把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然会引起客户的反感，而且客户“推销保险”本身便怀有一种不合作的态度，所以成功的机会非常小。而第二次，布拉德利避开“推销保险”这一敏感的话题，以“义务宣传”员的身份接近客户，而且只字不提推销的事，从而使客户对他放松了敌对心理，在不知不觉中，让客户自己主动选择了购买。布拉德利的成功在于他改变了第一次的那种说教方式，转化为一种宣传，而宣传本身便是说服。

　　我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销。

　　一位以色列中年妇女说了她亲历的这样一件事：

　　有一次我在家里，正在忙的时候，有人敲门，一个女孩子来推销一种冲洗地毯印的水，—打开门，我一看她是来推销东西的。当时我很忙，对她确实不太感兴趣，而这个女孩评经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有}了这洗地毯的水，你看一看，真的很好。你们家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有没有什纶地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”我被她说得没话可说。

　　为什么我被她弄得无话可说呢？第一，她给我讲，我没有责任一定要买，所以我的逆反心消失了。第二，她很和蔼的态度，很亲切的表情让我没有办法拒绝她，也不忍心，从这之后她步步为营，她说我的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，她来帮忙清洗一下吧，结果餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我说：“那么你看看能不能倒点清洁剂在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污亏点就不见了，我也觉得很吃惊，我说这个真的很好，她就给我再进一步介绍产品优越的地方结果我不仅买了，而且买了两瓶。

　　可见，在推销过程中，改变策略，用一种让人容易接受的方式，往往会起到事半功倍的效果。