第5章 争取利益

　　2003年3月27日上午，戴维·科恩曼是第一个来上班的人。他打开办公室的门，然后煮了一壶咖啡。路过传真机时，戴维注意到传真机收到了一封传真。这是一份CNN发来的签了字的合同，奇怪的是这份合同是在凌晨3点由他们在亚特兰大的律师们签字并发过来的。

　　那天下午，约翰打电话告诉了我这个7.5万美元合同的事。由于这笔交易带来的收入有限，他的兴奋已经缓和了下来。虽然如此，但约翰仍然在利用每一点好消息来给筋疲力尽的Keyhole团队加油打气。他还提到了他在给CNN的最后一份提案中增加的内容。

　　“我让他们同意只要在电视上使用我们的软件，就把我们的网址打在屏幕上。”他补充道。我对约翰为公司争得了利益感到兴奋。约翰上商学院时的同学奥马尔·特列斯说服约翰接受了较低的价格，以换取在屏幕上署名。奥马尔和约翰的孩子都还小，两个家庭经常来往。一次，奥马尔在约翰家吃晚饭，听约翰说了Keyhole的坚持以及达成CNN交易面临的挑战后，他建议不如只争取电视上的署名权。

　　当晚晚些时候，CNN对美国入侵伊拉克的24小时连续报道在8点钟发了一则新消息，由沃尔夫·布利策从科威特城向成千上万的电视机屏幕发送现场报道。

　　“最新一轮的爆炸发生在约一小时前，就在我们报道时，仍在发生新的爆炸。但今晚早些时候发生的可能是目前规模最大的爆炸。”布利策说，“目击者报告说，炸弹击中了以前列入目标的几个地点，包括总统府和城市边界处的军事阵地。”

　　这则报道之后，镜头转回到亚特兰大演播室里的艾伦·布朗身上，他正在主持CNN的《形势观察室》栏目。布朗转向记者迈尔斯·奥布莱恩，这位记者将在无意中改变我们这个加利福尼亚小地图公司的财务轨迹。

　　布朗连线了奥布莱恩：“迈尔斯·奥布莱恩现在应该已经打开了地图，他将向我们详细解读他们为什么要打击这些目标。迈尔斯——”

　　我应该指出的是，在CNN上使用Keyhole软件的步骤是：我们与他们的制图团队合作制作动画，即制作预先打包好的视频，在电视上播放，以对新闻报道进行补充。你们应该都看过这些地图动画。它们通常在一个30分钟新闻节目中占3～8秒，为观众提供新闻事件的地理背景知识。

　　而迈尔斯·奥布莱恩有别的想法。他没有预先制作打包的短视频，而是打算在长时间的特别报道上用EarthViewer随意查看巴格达的地图。这样他差不多把CNN的新闻节目变成了一个EarthViewer的展示和说明节目。即便如此，在CNN直播节目上使用EarthViewer也是一个非常冒险的举动，因为很有可能会出现软件崩溃、用户错误等尴尬的状况。

　　多年后，奥布莱恩告诉我：“我当时只是很自以为是地认为我可以搞定那些状况。CNN的其他人都不会尝试这么做，但我知道这将会引起轰动，因为在报道突发新闻时，新闻编辑室里肯定会有一群人待在我的电脑前，想让我用EarthViewer飞到新闻当事人的房子上。”

　　当布朗将画面切给奥布莱恩时，奥布莱恩战战兢兢地开始了他的EarthViewer高空走钢丝表演：“艾伦，我们正在查看一些卫星图像，看起来很令人吃惊。我想先讲讲我们是如何捕捉到这些图像的。”

　　CNN的画面上浮现出一个细节完美呈现的地球，画面右上角突出显示了“EarthViewer.com”。

　　奥布莱恩从太空缩放到巴格达，为全球数百万CNN观众演示我们的EarthViewer软件。随着画面上Digital Globe最新的卫星图像展示了最近被炸弹破坏的地点，奥布莱恩暗示这些图像展示了战场上的最新情况。

　　“你注意到这里显示的时间了吗？是世界时间，也就是格林尼治标准时间，今天上午7点35分。这颗卫星在巴格达上空约100英里的地方捕捉到一些巴格达的影像，它们非常有说服力。我们现在一边用Keyhole的EarthViewer软件缩放到巴格达上空，一边向您展示我们所说的内容。我们差不多可以自己做一个理论上的炸弹破坏情况评估。”

　　与此同时，在我们的办公室里，近井从他的办公桌上跳起来，匆匆走向埃德·鲁宾的工位。作为Keyhole服务器基础设施的主管，近井在我们打入商业房地产市场之前就已经经受住了流量剧增的考验。最初，Keyhole团队购买了昂贵的RAID存储阵列，但随着公司数据和需求的增长以及存储资源的减少，工程师开始从弗莱斯连锁电器城（Fry’s Electronics）购买适配Linux系统的机架、主板和磁盘驱动器。随着越来越多的用户和数据被添加到系统中，公司需要定期前往弗莱斯连锁电器城，购买打折的磁盘驱动器和盒子，给系统增加容量。近井对低端Linux服务器的修修补补总能让服务器领先需求一步。

　　但此次的流量剧增与以往不同。这次更像是爆发而不是剧增，它打破了周四下午往往非常安静的时光。以15秒增量为单位，服务器流量负载呈指数增长。然后忽然安静了。接着，所有Keyhole Earth服务器都宕机了。

　　或者还有一台服务器幸存。CNN版的EarthViewer被指向了一个单独的服务器，这个服务器是CNN专用的。奥布莱恩继续说道：“我们将在巴格达市内继续放大，向你们展示这个新动画，这是我们刚刚获得的新图像。”

　　回到山景城，埃德和近井不知道发生了什么事。那天，与CNN达成协议的消息在Keyhole的骨干成员中传遍了，但为CNN制作动画的工作还没有开始。

　　“我试下重启认证服务器。”埃德对近井说。埃德之前拖延了这个问题的处理。虽然他曾提出认证服务器的代码库需要完全重写，但由于Keyhole资源有限，这件事从来没有重要到需要完成的程度。

　　之前只需重启认证服务器（有人想订阅EarthViewer时创建和验证新用户账户的系统）就总能解决问题。这个老旧而挑剔的服务器就像是公司的收银机和验票闸门，控制着网站的所有访问。只此一台服务器能决定谁能进来使用EarthViewer，谁不能进来。

　　“伙计们，我们宕机了。”诺姆·麦克伦登说。他是Keyhole的技术支持主管，一个身材魁梧但说话声很温和的人。他也来到狭窄、闷热的服务器机房帮助埃德和近井。这里与其说是机房，不如说更像一个壁橱。当埃德第三次重启认证服务器后，诺姆的支持热线马上响个不停。但是，每次重启过后，巨大的流量会再次压垮这台拼凑在一起的机器。

　　“伙计们，到底是怎么回事？”约翰在他的工位上喊道。“我们宕机了。”毋庸赘言，公司基于订阅的服务每离线一分钟，对收入的影响都是巨大的。服务中断常常等同于免费延长订阅，有时还要退款。

　　要知道，我们公司里的电视机没接有线电视和CNN。办公室里的唯一一台电视放在我们的小会议室里，主要用于某位工程师等待一个待处理的新图像数据库时玩索尼PlayStation游戏机上的《GT赛车》。没人知道导致流量剧增的原因。当约翰走进服务器机房时，近井低头看了看他的手机，他在纽约的一位朋友发来了一条短信：哥们儿！我刚刚在CNN上看到你们公司了！

　　第二天，约翰兴奋地在电话中对我说：“我想你还是赶紧来一趟吧。要不看看能不能赶上最近的飞机吧。”他的语速非常快，甚至有点喘不上气。这是我们的财务前景可能突然产生变化的第一个迹象，因为最近我被告知不再需要每月去一趟山景城。

　　在波士顿，我已经搬到了由著名视频编辑软件公司Avid的创始人比尔·沃纳开办的共有工作空间里办公。沃纳将精力转向了孵化马萨诸塞州的初创科技企业，而我非常幸运地成为在他的办公楼里租用格子间的26人之一。

　　在CNN开始使用Keyhole之后的第二天，比尔是第一个对我表示祝贺的人。他把当天早上的《今日美国》放在我的办公桌上，说：“好了，我想你马上就能搬到加州了。”这期报纸头条的标题是《微型科技公司令电视观众惊叹》。凯文·梅尼报道了CNN如何使用Keyhole EarthViewer以及随后出现的势不可当的需求：“周四，CNN用这些地图模拟了在巴格达上空的飞行，并放大到街道来查看轰炸目标。每当CNN打出公司的网站EarthViewer.com，用户就涌向网站，导致这天的大部分时间里服务器宕机，网站无法打开，让Keyhole的20名员工备感困扰。周四晚些时候，公司CEO约翰·汉克接受采访，声音显得非常疲惫，但他指出，还有更糟的问题等在后面。”

　　几乎所有主要报纸和杂志都报道了这一事件，包括《新闻周刊》、《时代》杂志和《纽约时报》。这些宣传微不足道，与CNN全天24小时不间断的曝光相比，这些宣传仅仅为我们赢得了一点点关注。事实上，当时公司里没人认识到把网站域名打在屏幕上这个小小要求带给我们的价值。我没有，约翰也没有。当然，曾努力促成CNN协议的戴夫·洛伦齐尼也没有，在美国领导的多国部队入侵伊拉克之前几个星期他才离开公司。我们没想到迈尔斯·奥布莱恩会在电视直播中使用软件对轰炸行动进行深入报道。我们更没有想到，这场战争会持续多年，令超过50万伊拉克人和5 000多名美国士兵丧生。

　　奥布莱恩继续在深入报道中使用EarthViewer，即使软件常常在播出时崩溃。“我还想指出的是，我们在这里再放大一点，就可以明显地看出，在这片树木异常茂密的区域里——唐·谢珀德将军，请你帮我在那里指一下——至少有一辆坦克。我想我们还发现了另外几辆坦克，就在树丛附近，还看到了坦克履带的印迹。”

　　我从波士顿搭乘最近的航班飞了过来。那天早上，当我走进Keyhole的前门时，德德正站在办公桌后，她从她手中的一摞文件中抬起头来。她的金发乱蓬蓬的，眼里满是疲惫。她从眼镜上方看了看我。当时是上午10点30分，但德德看起来像是在过去10个小时里一直在工作。她桌上的电话响了，但她没有接。其实听起来像是办公室里的所有电话都响了起来。

　　“可真会找时间！”她吼道。

　　电话继续响。说实话，除非你知道我们的手机号码，不然你是找不到Keyhole的任何人的。台球桌附近的地板上摊放着特制的板条箱。莱内特拿着一份准备立即发出的物品的清单，一边打印、装订使用说明，并将CD光盘放进一份份使用说明中。大部分文档都在电脑上输入、打印出来，然后立即放进200页使用说明中。

　　“这些都是什么啊？”我问莱内特。

　　“那你得问约翰。”她说。旁边，约翰正朝这个乱摊子走过来。

　　“你怎么来了！”约翰说。他显得很高兴，而且有点惊讶。在CNN引起的一片手忙脚乱中，他已经忘了他让我立即到山景城来的事。

　　“这些是什么？”我再次问道，低头看着那些装着DVD光碟、硬盘、用户手册和机器的箱子，仍然疑惑不解。

　　“我稍后会告诉你的。”他说，声音轻快、充满了活力。“今天我们一起吃个午饭吧。”

　　那天下午，约翰告诉我，他与IQT的合伙人罗布·佩因特通过话了。经过数月拉锯，IQT的协议终于签了。这个150万美元的合同是迄今为止我们签订的金额最高的合同，足以让Keyhole再运营6个月。那些放弃了薪水的人拿到了补偿，同时所有人的薪水都恢复到了原来的水平。随着产品的逐渐成熟、收入的增长和营运资本的增加，Keyhole终于站稳了脚跟。

　　合同还为项目可交付成果给出了一个非常紧凑的时间表。自从整个国务院、每一位美国参议员、每一位国会议员、每一位大使、每一个外国政府、每一位军事情报司令、国防部长、参谋长联席会议主席以及整个军工业看到了沃尔夫·布利策和迈尔斯·奥布莱恩演示的24小时不间断播出的EarthViewer软件的电视广告以来，这个与IQT协商的时间表就被缩短了。他们中的很多人都在问同一个关键问题：“为什么我的电脑上没有这个软件？”

　　“谁在问这个问题？”约翰问佩因特。当然，整个团队都好奇我们的EarthViewer的最终目的地。团队推测，可能是国防部长唐纳德·拉姆斯菲尔德、副总统迪克·切尼或国务卿科林·鲍威尔的电脑。

　　“你知道我不能告诉你。”佩因特回答道，他知道约翰曾在外交部门工作过，“其实，告诉你谁没问这个问题对我来说会更容易些。”佩因特，一个看上去仍像一接到通知就可以立即脱掉便服外套、跳上飞往阿富汗的C-130运输机的前特种部队士兵，向约翰传达了一个简单的信息：停下。

　　停下我们手头的一切工作，停下所有的开发工作，停下所有消费者工作，停下CNN的技术支持和图像更新工作，然后专攻EarthViewer私有版本的开发，包括提供在美国政府内部使用的所有数据、软件和硬件。政府“代表”将于周三下午5点抵达Keyhole办公室，在此之前，所有的东西都需要装箱，并准备出货。佩因特意识到这将意味着我们的合同价格会上涨。但他不在乎。价格不是问题。

　　Keyhole将我们的整个系统都装箱了：服务器、包装盒、CD光盘以及所有必要的文档。一些控制图像导入过程的软件脚本还未写完，就被刻到了CD光盘上，然后直接装进了包装箱里。我们没有时间进行任何质量保障测试。中央情报局和国家地理空间情报局对这个Keyhole系统抱有很大的希望——它们将把大量它们拥有的卫星图像、战争区域的高空监视照片导入软件中，而且这些图像的分辨率远高于我们所能获得的任何图像。

　　包括约翰在内的整个团队都在忙着包装、贴胶带、装箱、发货。与此同时，装了有线电视服务的电视机正在播放CNN的节目，Keyhole的软件常常出现在屏幕上。“我们又上电视了。”有人叫道，我们就会争先恐后地跑到会议室，去看新一则使用了Keyhole软件的CNN报道。这种事发生得太频繁，以至于它们变得不那么新鲜和令人激动了。电话仍然在响，有成百上千人在拨打我们的电话，但由于没人应答，他们又拨了所有的分机号，希望能接通。我们的消费者和商业服务器经常因为埃德和团队要重写我们的认证软件而被迫离线。布莱恩深夜跑了一趟弗莱斯连锁电器城，买了23块硬盘，把硬盘塞进他黄色奔驰跑车的小后备箱里（他得到商店经理的批准才买到，因为顾客一次只能买10块硬盘）。

　　所有东西都打包好后，约翰开玩笑说，我们应该把近井也装在其中一个箱子里寄过去。过了一阵，他们果真提出了这个要求，他们也想要近井，先是去兰利，然后又去位于监视卫星图像领域重镇圣路易斯的美国国家地理空间情报局。如果没有许可，近井不会被允许碰中情局的键盘，但可以在他们使用其卫星图像加载Keyhole软件时，站在某人后面指导其输入必要的EarthServer命令。莱内特陪近井同去，帮助对IQT和他们在华盛顿特区的客户进行培训。

　　对于政府、军方和情报界来说，Keyhole被证明是一种非常强大的技术。它让他们能够拍摄上万张实时战况照片，将照片拼接成一个巨大的镶嵌图，然后通过网络将这个数据库传送给成千上万的军事和情报官员。

　　这时，我们听说某些士兵和他们焦虑的家人不愿等待信息量有限的简报，自己注册了Keyhole的免费试用版和标准订阅版。（但法律禁止我们向在阿富汗或伊拉克的任何人开放下载，这对那些想下载战区照片的士兵造成了不便。）我们收到了多名士兵发来的邮件，他们注册了我们的软件，想研究一下他们驻扎的区域的地形。在一封匿名语音邮件中，一名“电话兵”对我们表示感谢。他和他的小队受到攻击，需要找出一条前往安全区域的道路。他们深陷敌方区域，于是求助于EarthViewer，通过卫星数据连接连上了服务器。凭借对所在位置和周围环境的新的了解，他们最终找到出路。

　　Keyhole最终将Digital Globe的战区卫星图像放进了成千上万的军事、行政和政治领袖的电脑里。它使得他们自己便能查看图像和地形，而不用等GIS专家创建图像地图。更重要的是，CNN的不断曝光让军事人员之外的普通民众能通过Keyhole的镜头看到这场新的战争的模样。各种企业都对我们产生了浓厚的兴趣，消费者也想使用这项技术。只需80美元，个人就可以为假期制订计划，进行房地产搜索，而在几年前，只有那些愿意花数百万美元购买高端超级计算机和卫星数据的机构才有这种权利。

　　2003年的整个春天，我们一直在应对这些蜂拥而至的需求。尽管这场战争不合情理，但结果表明，入侵伊拉克成了Keyhole的一个转折点——在我们最需要资金的时候为我们注入了大笔现金。尽管我坚决反对入侵，但它确实为我工作的这家公司带来了经济上的帮助。在星期一上午的员工会议上，我给约翰读了一份近期销售报告，他评论道：“太好了，我想我们能开工资了。”

　　在开战后的前几周，我们继续向CNN提供巴格达的最新卫星图像。奥布莱恩使用了一种叫图像叠加的新功能，可以在电视上展示萨达姆·侯赛因众多宫殿随时间推移外貌的变化：通过来回滑动滑块，改变新图像的透明度，展示哪些地方发生了变化。

　　CNN用在巴格达上的图像叠加是一个很基本的技术（不过视觉效果惊人），军事情报图像分析人员之前就已经可以通过Esri软件使用这种技术，但普通民众从未见过它。它让人们可以很方便地对事件发生前后某一地点的外貌进行对比，无论是轰炸、飓风还是其他灾难。

　　2003年夏，CNN继续使用Keyhole报道对所谓“大规模杀伤性武器”库的持续搜寻及其他有价值的新闻事件。与战争初期不同的是，我们已经能保证服务器正常运转，不过近井还是随身带着一个寻呼机，以密切监控服务器。

　　我们的会议室现在成了我们自己的形势观察室。我们在那儿放了两块屏幕：左边是一台一直播放着CNN节目的电视机，右边是一台电脑显示器，内有一个控制面板，能显示多个服务器指标，例如当前我们网站上的独立访问量、试用版下载量、用户会话和销售订单。电视上，奥布莱恩又开始说道：“正如你们所看到的，我们刚刚收到报告，你们还可以通过EarthViewer看到这里。”并且，显示器上下载量、带宽和购买订单等指标会每15秒刷新一次，还可以显示这些指标对销售额的影响。

　　我们发现，观看这两块屏幕非常令人陶醉——我们这样一家小公司居然站在了如此大的舞台上，而且我们经常在会议室待上好长时间。有一天，我们的观看被约翰打断了。“伙计们，回去工作吧。”他一边说，一边拍手。他提醒我们，形势虽然好，但我们还有很多工作要做。

　　此前，Keyhole正与其他几家媒体就合作协议进行商谈，而战争一开打，他们就立刻打电话给约翰和丹尼尔，希望和我们签约。美国广播公司（ABC）旗下的ABC新闻是第二个和我们签约的媒体，主播彼得·詹宁斯开始在节目上使用EarthViewer。接着，半岛电视台和我们签约了，英国广播公司（BBC）也和我们签约了。哥伦比亚广播公司（CBS）则扩大了软件的使用范围，在电视栏目《60分钟》里也使用了EarthViewer。广播电视业还开辟了软件的其他一些用途——从娱乐与体育节目电视网（ESPN）的钓鲈鱼直播，到环法自行车赛，再到全球各地的本地新闻分支机构。广播电视业成了公司意料之外的福地。

　　在2003年春天，广播电视和消费者为Keyhole创造了宝贵的现金流，但商业房地产客户仍然是我们最重要的客户。由于Keyhole是年度订阅型的业务，客户往往会续订服务。来自这些续订的钱相对来说比较好赚。我还记得有一天收到了一封邮件，是一家商业房地产公司寄来的14 000美元的支票，向我们购买20个用户的网站许可证。由于Salesforce（一个客户关系管理平台）上的数据输入错误，我们没有注意到他们已经续订了。但他们仍然尽职尽责地寄出了支票，甚至连电话都没给我们打。

　　回到波士顿，我告诉谢莉，“当你的邮箱开始意外地出现一张张14 000美元的支票时，这是个好兆头，说明公司会大有可为的。”她表示同意。经过反复考虑，在谢莉和霍莉（她仍持谨慎乐观的态度）的一次交谈之后，我们终于决定迈出约翰四年前就希望我们迈出的一步。2003年4月，我们收拾好了东西，准备搬到加州。我们站在了同一条战壕里。