第二章 讨论关键结果，复盘OKR实施过程中的问题

　　和团队成员讨论关键结果

　　第二天一大早，沏了一壶祁门红茶（安徽名茶），汉娜和杰克再次盘点了一下前一天制定的OKR。虽然看起来的确具有挑战性，但这些的的确确都是团队当下应该要做的事情。

　　他们召集团队所有成员来到会议室，汉娜站在最前面准备和大家说OKR相关的事情。虽然她在创业课上每周都需要面对所有人演讲一次，但是现在站在自己团队面前讲话，汉娜还是觉得放不开。三个工程师坐在同一侧，都开着笔记本电脑；设计师安雅则很投入地在素描本上画着什么，瀑布般的长发垂落下来；他们雇用的首席财务官直子（日本名）坐在那里，手里拿着刚打印出来的销售报表。汉娜看到他们就更紧张了，她觉得所有人都把自己的未来押在了她和杰克身上。没有压力，可能吗？

　　汉娜深吸了一口气，她在尝试瑜伽老师教的减压方法，这口气要输送到全身每个角落。

　　“伙伴们，大家好。”汉娜扫了一眼团队，希望能得到一些鼓励。她看到研发经理埃里克抬头看了她一眼，其他两个工程师卡梅伦和谢丽尔一直在看他们的程序代码。杰克就站在汉娜旁边，笑着对她点点头。

　　“我现在和大家宣布一件事情，我们打算在运营策略上做些调整，但这次调整很重要：我们接下来将完全专注于与餐厅供应商的合作。”汉娜后面又和团队谈了谈她最近成交的几笔生意，同时分析了一下直子刚做好的销售报表。

　　杰克补充道：“我们的使命依然是让喜欢喝茶的人在餐厅能喝到最满意的好茶，我们只是在销售策略上做了些调整，这样我们能更高效地完成目标，收益也会不错。”

　　听到这些，团队成员看上去并不是很高兴。

　　埃里克很明显有些沮丧，他终于不看电脑了，“怎么可以这样？我们一开始不是为了帮助茶农做些小生意吗？这是我加入团队的理由。这些餐厅供应商一直都是卖茶叶公司的产品，他们从来不关心茶农的利益。”埃里克在美国中西部长大，在加州大学伯克利分校读的大学，因为堪萨斯州的冬天实在太冷了，所以他就留在了硅谷。

　　杰克解释道：“TeaBee可以确保茶农的利益，我们保证会帮他们争取好的价格，同时去发展新的客户。”

　　汉娜接着说：“还有，其实大部分茶农都是小规模生产，他们没法长久持续地给供应商提供茶叶，大部分餐厅对这一点是有顾虑的。供应商也和我说过，要不是我们能把茶农聚集起来，他们其实也不太愿意在茶农身上花精力。我们能保证持续提供优质的绿茶和红茶。”

　　杰克最后说：“因为我们，茶农可以卖更多的茶叶，不仅如此，他们现在还能够准确预测收入，能够把握好招募工人的时机，有条件的茶农还会更有信心去扩大规模。”

　　解释了半天，团队成员看起来都接受了这次转型。埃里克的手放在他的嘴边，看起来好像是没什么可以继续反驳了。汉娜看着埃里克的样子，不清楚他到底在想什么。

　　“现在让我们明确一下这次转型意味着什么，”汉娜一边在白板上画了一个运营调整的分析图，一边对团队成员说：“餐厅供应商接下来就是我们主要的目标客户了，这就意味着一些改变。我们需要再招募一些销售人员，还要组建一个强大的客户服务部门，之前这部分工作都是靠杰克的魅力和我的两条腿完成的。”听汉娜这么说，团队成员都哈哈大笑，所有人都知道杰克不太喜欢处理业务上的事情。杰克只喜欢非正式的聊天，虽然也能发现一些客户，但是一到业务交易、价格谈判、合同条款的签署就都要靠汉娜了。汉娜继续说：“销售人员要理解我们在做的事情，每个销售人员都要和数以千计的客户打交道，我们需要和客户深入接触。”

　　汉娜在白板上写下OKR的两个内容，然后和团队成员继续讨论具体他们计划做到什么程度。

　　• 目标：向餐厅供应商证明我们所提供的优质茶叶的价值。

　　关键结果1：客户重复订购率达到70%。

　　关键结果2：50%的重复订购客户能自助完成重复订购。

　　关键结果3：完成25万美元的交易额。

　　• 目标：为餐厅供应商优化在线订单管理系统。

　　关键结果1：80%的重复订购订单在线完成。

　　关键结果2：系统满意度达到8分（满分10分）。

　　关键结果3：电话订购减少50%。

　　写完这两个之前和杰克讨论好的内容后，汉娜又边说边补充了两个OKR：“一个目标是：建立一支高效的销售团队；另一个目标是：建立一套反应灵敏的客户服务流程。”说完又为每个目标补充了三四条对应的关键结果。

　　团队成员觉得70%的重复订购率有点儿高，想降低到60%。埃里克说：“下个季度再继续提升也没问题，对吗？”

　　当大家正在热烈讨论的时候，卡梅伦发言了：“那现在的客户，我是说已经签约的餐厅怎么处理？”

　　杰克回答了他：“可以继续合作。”

　　汉娜摇摇头，本想开口反驳的，但想了想又没继续往下说。这次调整的东西挺多的，团队也没有和餐厅直接打过交道，她私下再和杰克商量吧，以后要逐渐减少直接和餐厅的合作。汉娜不是担心再起冲突，而是觉得这不是当下最重要的事情。

　　砍掉与关键结果无关的业务

　　汉娜正在把供应商的订单输入到系统里，突然感觉旁边站着人，抬头一看是杰克。他穿着外套，手里拿着一些他们自己的盒装茶叶。

　　杰克问她：“准备好了吗？”

　　“准备做什么？”

　　“品鉴会啊！极光联合办公空间（以下简称“极光空间”）举办的品鉴会，你忘了吗？准备出发吧，要不然路上要堵车了。”

　　汉娜盯着杰克，脑子里还在想订单录入的事情，“你看，我要处理这些合同，要不然塞斯托福收不到他们订的茶叶了。”

　　“为什么他们不用网站自己录入啊？”

　　“我上次和你说过了，网站每次只能输入10条信息，他们每次下的订单很多，一个订单要录80次，这么搞他们要崩溃的。赶快改进一下吧，我录好就走。”

　　“我在车里等你。”

　　“外面95华氏度（35摄氏度），汽车已经成烤箱了。”

　　“那你快点，不要让我烤死了，我可不想迟到。”杰克拿着茶叶气呼呼地走开，边走边嘀咕着：“我讨厌迟到。”

　　汉娜有点儿郁闷，但还是关掉网页、合上文件，跟着杰克出去了。

　　他们提早到了极光空间，把茶叶样品都摆好。极光空间是一个典型的联合办公空间，每个开放的办公室都能容纳6个由四五个人组成的创业团队。办公桌看起来像是宜家的，座椅都是昂贵的赫曼米勒的。极光空间设置了中央厨房，放了几个微波炉和一个饮水机，还摆着很多品牌咖啡和梅森罐。

　　看到厨房的这些陈列，杰克笑呵呵地对汉娜说：“我们给他们的水壶和水杯带来了好东西，你看看这些，就知道这里的负责人不关心真材实料的东西，只会追求时髦。”

　　因为一路上车里都放着迪斯科音乐，汉娜下了车还觉得满耳朵都是《洗车场》（Car Wash）的声音，那种声音就像她母亲在整理刚批发回来的茶杯时发出的刺耳的碰撞声一样。在极光空间到处看了一下，汉娜才感觉好了一点。汉娜告诉杰克，这是她最后一次参加品鉴会了，以后不会再参加了，而杰克却借故和极光空间总经理攀谈，没再和汉娜说话。汉娜其实还是挺内向的，除了必要的事情，她不太愿意和其他人交流。

　　晚上的安排和其他品鉴会一样紧凑，邀请了多家咖啡店和面包店，杰克设法和每个参会者沟通，说服人们试喝他们的每一种茶。汉娜和一个做旅行软件应用的首席执行官交换了已经接触过的天使投资人名单。极光空间里的租客大多8点下班，品尝完有些人回去继续加班，有些人则出去再吃点儿东西。和陌生人沟通还是挺累的，再加上晚上开车回去也会很辛苦，所以汉娜开始收拾东西，准备早点儿回去。这时她突然想起来客户订单还没有全部录入到系统里，于是她放下手里的东西深深地叹了口气。

　　“杰克？”

　　“嗯？”

　　“你为什么要来参加这种品鉴会？”

　　“我刚和极光空间经理签了一个订单，每周15磅（约6.8千克）茶叶，而且我们的商标也会贴在包装上，这能提高我们的品牌识别度。”

　　“谁能看到？餐厅供应商可不会在这个厨房消磨时间，他们才是我们现在的客户！”

　　“投资人也会看到啊？无论如何我们今天还是签了一个订单。”

　　“联合办公空间也能算个订单吗？这不是我们要关注的事情！”

　　“他们以后可以在网上自助下单的，又费不了多少事。”

　　“不要提自助下单了，我现在每天还是要输入很多数据，你快把精力放在产品上吧，系统有很多地方要优化！”

　　“你说的这个已经在做了。”

　　“所有的工程师都会出去这样谈合作吗？”

　　“没有啊，怎么可能？”杰克没有再继续说下去，他很困惑，不知道汉娜为什么火气这么大。杰克本来也生气了，但是他不想和汉娜吵起来，他们谁也不喜欢吵架。杰克决定退让一步，他继续说：“这样吧，我晚上自己打车回家，这样你路上也能开得快一些，早点儿回去吧。”

　　汉娜看出了杰克的心思，心平气和地对杰克说：“杰克，我没事。你叫出租车前要答应我一件事情——我们要聚焦到OKR上面，不要再参加这种品鉴会了，这对我们推进OKR没有任何帮助，纯粹是浪费时间。”

　　杰克犹豫了一下，把手伸进裤兜里又掏了出来。“当然有用啊，我们有机会认识很多人。”

　　“不，我觉得一点儿用也没有。”

　　突然，杰克变得快乐起来，“你和那些蒙特雷的家伙电话里沟通业务会紧张吧，没事的，到时候我和你一起，保证每个人都很好打交道。走吧，冷静一下，回家睡觉吧。”说完他拿起汉娜打包好的东西走了出去，他以为这样就能打消汉娜的顾虑。

　　汉娜能冷静下来吗？肯定不能，更不要说睡觉了。她回去之后，还要把另一个订单的20种茶叶输入到系统里。

　　重视产品质量

　　杰克早上到办公室的时候已经很晚了，他慢慢地把自行车锁在后面的架子上。汉娜向来来得很早，她应该已经到了。杰克并不想再谈昨晚的事情，他想也许汉娜会主动道歉，然后他也会承认自己做得其实并不好；或者他可以先道歉，但是如果她不愿意原谅他呢？不管怎样，他总觉得结果不应该是这样，毕竟他也是想做一个好公司、一个好产品啊。

　　他曾看到过那么多他喜爱的产品设计随着时间而消逝，包括他很喜欢的智能手机，现在只能放在口袋里，又大又沉，以前把它拿在手里把玩是多么惬意啊。他曾在一家仰慕已久的公司里工作了一段时间，在那里他看到了产品经理和公司为了短期利益而不惜降低产品的质量。他意识到这一切变糟的原因就是钱！很多商人为了得到奖金，想尽一切办法让股价在短时间内上升，根本不在乎用户体验和公司的声誉。就在那时他下定决心，只有自己开办一家公司，才能坚持自己的愿景，保证产品的质量。杰克现在也开始担心自己会被迫变成他所厌恶的那种商人，担心为了维持TeaBee的运营而放弃自己的原则。

　　杰克想和汉娜解释为什么在品鉴会上展示产品非常重要：只有有了令人信服的品牌，才能拥有良好的口碑，而良好的口碑意味着他们可以把自己的茶叶送进人们的口中！然后大家就会了解到TeaBee有多么优秀，那么钱自然而然就来了，这才是他们要做的。汉娜应该会理解他的想法，因为她也一样热爱茶叶。

　　杰克走进办公室，汉娜不在公司，她应该是出去见客户了。他耸耸肩，这才察觉到刚才自己的肩膀绷得很紧。看来只能改天再谈了，杰克走向自己的位置，还没有坐下，就看见埃里克在朝他挥手。

　　“嗨，我想到了一个很酷的东西，就连夜做了一个原型出来，你过来看一下。”埃里克坐回自己的椅子，腿在桌子下面伸直，手指着显示器对杰克说。杰克看着他长长的手指上泛着一片黄色，有点儿好奇他每天究竟要抽多少支烟。

　　埃里克向下滚动网站的首页，最上面导航条的位置没有动，只有其他内容会移动。然后他点开订购单开始操作，每当他把最后一条信息填好，下一条就会自动显示出来。

　　“相当漂亮。”杰克很欣赏这个效果。

　　埃里克耸了耸肩，“只是现在显示订单详情还需要等很长的时间。”

　　杰克心里咯噔了一下，“那是我的问题，我弄好一半了，但是因为在准备品鉴会的事就耽搁了。”

　　埃里克说：“我们何必这么辛苦呢？说真的，那些餐厅供应商就应该自己输入这些订单。通过剥削农民已经挣得够多了，让他们多花些时间录入数据我看也挺好的。”

　　“录入数据”这几个字让杰克感觉很不安，全都是因为他没有把技术文档写完交给埃里克，汉娜才要一直做这些工作。他和埃里克解释道：“其实不是供应商在录入，而是汉娜一直在录入这些信息。”

　　埃里克好像没有察觉到杰克的心情，他继续说：“不管怎样，我还是不明白，我们为什么要把精力都放在供应商身上？我们难道不是更应该重点关注农民和那些餐厅吗？这些做小生意的人更需要帮助！”

　　杰克喜欢去拜访那些餐厅，喜欢和那些联合办公空间和孵化器做生意，他不喜欢供应商公司的那种奢华、夸张的办公环境。

　　“我有时候觉得汉娜想把公司打造成下一个星巴克。”埃里克终于抱怨完了。

　　“好吧，我不知道什么原因，好像每次我们见投资人都是在星巴克。他们想投资这样的公司，成功退出后就能拥有巨大的回报。”

　　埃里克点点头，说：“嗯，我们还是要为茶农多做些事情，这些事总要有人去做。”

　　“是啊，现在生产劣质产品的公司太多了，我们必须让人们看看什么是真正的品质！”

　　“给你个大大的赞！”

　　杰克走到自己的工位时感觉好多了，因为他们有好的茶叶，包装和设计看起来也很不错，而且网站也很好用，他想汉娜一定也会回心转意的。

　　在破产之前找一些削减开支的方法

　　为了遮挡阳光，工程师在窗户上贴了张海报，但阳光还是能照进来一些。傍晚的时候，汉娜回公司了。

　　汉娜没放包就直奔杰克：“我们谈谈吧。”

　　她走进了会议室。

　　“埃里克，我们要用这个房间。”汉娜一走进会议室就朝着埃里克说，一副不容争辩的语气。

　　埃里克站起来，带着他的笔记本电脑回到自己的工位上。

　　汉娜坐了下来，杰克在她对面坐下，他们中间隔着这张大桌子。季度初讨论的OKR还在白板上贴着，杰克漫不经心地想着他们现在完成了多少。

　　汉娜身体前倾，问：“杰克，你续签了安雅的劳动合同？”

　　他眨眨眼，说：“对，我们现在还需要她。”

　　“可是我们快没有能力给她支付工资了，公司马上就入不敷出了。半个季度过去了，我们的销售业绩没见好转，可是马上需要再次融资，这样下去没有谁会愿意给我们投资。”

　　杰克满脸困惑地看着汉娜，他完全没有料到谈话的内容是这样的。

　　汉娜瞪了他一眼，说：“你有没有看过我发给你的报表？”

　　“还没有，你知道我真的不太擅长这个。但我们不是签下了极光空间，还有上周的那个餐厅吗？”

　　“上上周我们失去了一个餐厅，他们破产了，这个没办法，所以我们的收入还是那样。我们之前也讨论过，我们需要供应商，本季度再谈2个，下个季度搞定5个就行了。这样我们就会有好看的报表，就可以开始张罗下一轮融资。”

　　“难道我们就不能多做一些餐厅的生意吗？”

　　汉娜听到杰克这么说还是挺惊讶的，一言不发地盯着他。杰克也意识到两个月前他俩有过一模一样的对话，但为时已晚，汉娜爆发了：“我们短时间内没法成交足够多的餐厅订单，我们也不可能招聘很多销售人员，那样的话我们账上就一分钱都没有了。餐厅做生意都很小心谨慎，而且沟通的节奏很慢，成交周期又很长很长。好不容易成交了，最后他们一周也只是订购一磅茶叶，而一家供应商就能抵得上100家这样的餐厅。”

　　汉娜气还没消，继续对杰克发火：“杰克，你连最基本的经济常识都不明白，简直要把我逼疯了。如果你是在一家大公司里做设计，开会中谈数字的时候你打个盹儿关系可能不大，但你要知道，这是你自己的公司啊！”汉娜边说边使劲儿拍着桌子，以至桌子都在晃了，杰克往后退了一下。

　　汉娜摇摇头，坐了下来，她也被自己的情绪吓了一跳。她深吸了一口气，放低声音继续对杰克说：“杰克，如果融不到钱，我们就不得不辞退一些员工。你知道我妈妈在开餐厅吧，其实那不是她的第一家餐厅。我祖父母也开过一家，我妈妈就是在那里学会了如何开店，并且爱上了做生意。但在20世纪70年代经济衰退期间，没人会出去吃饭，我的祖父母尽力让餐厅保持营业，他们试图不辞退任何员工。那个艰难的时刻，谁也不希望自己丢掉工作。但最后事情并没有好转，餐厅还是破产了。也许他们最开始时就应该辞退一些员工，找一些削减开支的方法……”

　　汉娜斜靠在椅子上，语气虽然冷静了很多，但是听起来还是令人不安。汉娜看着杰克，神态也显示出她非常感同身受，并继续对杰克说：“我不能犯同一个错误。”

　　“什么？”杰克轻声问道。他看上去有些担心，甚至是害怕。

　　“我想你能承担起责任来，杰克，你现在是怎么想的？”汉娜指了指会议室四周，写满了OKR的讨论、一些客户的信息，还有很多网站原型图。杰克每天上班都能看到这些。

　　“我想做真正有意义的事情，我们一起发现一些很棒的东西，并让其他人像我们一样热爱它，这个过程一定会很有意思。”杰克说。

　　他停顿了一下，身体前倾，手肘撑在桌子上，两只手握在一起。“我每天看科技资讯，看到人们做的那些能改变世界的东西，很有满足感，我希望公司以后也能变成那样。”

　　汉娜对杰克说：“创业的确有时候看起来很快乐，但是，你不能总是自己做这些有趣的部分，却把艰难的部分留给其他人。如果处理不好这些事情，我们就会破产，员工就会失业，那么就没有人能知道茶叶到底能好到什么程度了。”汉娜让自己尽量保持笑容，但脸色并不好看。

　　杰克回应道：“好吧，我待会儿认真研究一下报表。”然后重重地叹了一口气。

　　汉娜点点头，她不知道杰克只是想快点儿结束对话，还是真的想做一些改变。

　　清除团队里的“害群之马”

　　杰克戴着耳机坐在电脑前，本来一直在听音乐，也不知道什么时候停止了播放。他盯着汉娜发过来的报表，但这些数字到底是什么意思？她负责销售相关的OKR，但是报表对应调整了哪些内容呢？目标达成了多少，还剩下多少？所有数字看上去都很陌生，但是他也不好意思去问汉娜。汉娜接了个电话就出去谈生意了，至少要到下午4点才能回来。他决定再忍一忍，如果到时候还没搞懂再去请她解释一下。他想也许盯着这些数字多看一些时间，没准突然就能搞懂了。

　　透过耳机，他听到谢丽尔和埃里克在窃窃私语。他本以为他们在讨论一些产品缺陷，但听到“汉娜”“出卖”这几个词的时候，他感觉有些蹊跷，便忍不住开始留意他们的谈话。

　　他听到埃里克说：“是啊，典型的从MBA出来的呆子，她脑子里只会想怎么赚钱！”

　　“也许吧。”谢丽尔说，她平时不是一个健谈的人。

　　“你看，她把我们变成了大公司的囊中之物。也许公司创立之初她就是为了卖掉它，这就是她从所谓的‘商学院’里学到的东西。”

　　埃里克说到“商学院”时做了个引号的手势。杰克尽力不让他们发现自己正在通过眼角的余光观察他们。

　　埃里克继续说道：“你知道吗，他们只想着提高收入，接下来一定会辞退一些人，这样财务报表上的利润看起来会更高，就能带着最大的利益退出。”

　　杰克觉得这些话完全就是无稽之谈，汉娜并不是那样的人。

　　这时，他又听到埃里克说了一些更让他心惊肉跳的话。

　　“他们所谓的‘降低成本策略’不会影响到我，我们现在各种文档都不全，我空闲的时候对代码做了一些调整。祝后面招来的首席技术官好运吧，他肯定什么都看不懂。”

　　杰克听说过工程师会把代码写得非常难懂来避免被炒鱿鱼，他本来一直以为这只是硅谷的一个传说而已，那些人只是工程师中的极少数败类，现在看来他错了。他关闭了报表，打开了没写完的技术文档，不过接着他又在另一个显示器上重新打开了报表。然后他就那么坐着，目光在两个屏幕之间来回切换，试图想出一些办法。

　　直面坏消息

　　杰克找汉娜拿一个证件，这个放到网站上对业绩提升有好处。这时汉娜办公室的电话罕见地响起，杰克吓了一跳，汉娜冷静地拿起电话：“您好，这里是TeaBee，我是汉娜。”她停顿了一下，继续说：“哦，菲利普，你好！”

　　菲利普也是一个餐厅供应商。汉娜好一会儿都没说活，一直在听，杰克只好坐下来等着，心里抱怨着拿一个证件居然要等这么久。

　　汉娜皱着眉头说：“实在抱歉！可否给我们一个弥补的机会？我亲自开车把茶叶给你们送过去。”

　　汉娜再次听对方讲了很久。

　　“非常理解，再一次向您致歉，再见。”

　　汉娜挂掉电话，把额头埋在键盘里。杰克走过去，静静地等着汉娜注意到他。

　　汉娜抬头对杰克说：“我们失去杰弗逊供应商这个客户了。”

　　“为什么？怎么会这样？”

　　“订单有很多问题！”

　　杰克注意到汉娜两手握在一起，手指反复地缠紧又松开。

　　汉娜问杰克：“针对大订单的系统优化做得怎么样了？我不能一直这么人工录入订单了。”

　　“嗯，我昨天让埃里克去处理了，我估计他应该弄得差不多了吧。”

　　“好吧，但愿他这次能彻底处理好。”汉娜的眼神变得冷淡而空洞，手一直垂放在腿上。

　　她继续对杰克说：“好了，你可以联系藤佐农场了。”

　　“联系他们干什么？”

　　“告诉他们我们无法再提供订单给他们了，杰弗逊供应商是唯一一家用日本抹茶的客户，多数日本城的餐厅都是从他们那里进货。顺便告诉藤佐他们这次失去了最大的客户，但愿他们还没有扩充人员。”

　　杰克听到这些脸色苍白。

　　“去吧，把这件事处理了，我们的总裁。”说完汉娜转身就走了。

　　让所有人承担自己的责任

　　汉娜站在星巴克门口，她很纠结，她不确定吉姆是不是合适的咨询对象，但她不知道还可以跟谁说。失去杰弗逊这个供应商让她感到十分受挫，也动摇了她的信心，再加上杰克又帮不上忙，这些都是她面临的问题。

　　她买了两杯意式浓咖啡，和坐在后面露台处的吉姆碰面。汉娜递给他一杯咖啡，吉姆笑着问她杰克今天怎么没来。

　　汉娜犹豫了一下，然后说：“我想单独和你聊聊。”

　　吉姆的笑容一下子消失了，眼睛快速打量了汉娜一番，然后平和地问汉娜：“你想说什么？”

　　汉娜看起来有些紧张，她说：“嗯，我们遇到了一些挑战，希望你能给些建议。”

　　吉姆示意汉娜继续说下去。

　　汉娜开始了一长串的抱怨：“我想说一下杰克的情况。他总是把时间浪费在品鉴会和包装设计这样的小事上，不抓紧时间去处理我们系统上的严重问题，杰弗逊这个大客户就是因为系统的问题丢掉的。”

　　她看着吉姆，等待他回应。吉姆脸上原有的笑容没有了，吉姆嘴角微微翘起，然后双手摊在桌子上：“你有没有跟他说过，让他承担好自己的角色？”

　　“有啊！”她想了一下，继续说：“应该算是说过了，我和他讲过他是在浪费时间，我觉得他知道我在说什么。”实际上汉娜用“总裁”挖苦过杰克，这和明确地指出杰克没有做好本职工作还是不一样的。

　　“汉娜，说清楚也不难。你清晰明确地和杰克说，回去再和他讲一遍，很多时候都是你要说得别人耳朵都起茧了他们才能真正听进去。你们上次在聚焦目标和关键结果上已经达成一致了，现在你必须确保他知道自己作为创业公司的联合创始人，到底应该是怎样的一个角色。”吉姆抿了最后一点儿咖啡，继续说：“你也要明确自己的角色，作为首席执行官，你的职责是设定目标，要直接明确地和团队成员沟通，那样做才是个称职的首席执行官。”

　　“我担心接下来还是这样。”汉娜想知道最坏的情况下该怎么应对杰克。

　　吉姆耸耸肩，说：“迫不得已的话，我们可以选位更有经验的高管。”

　　听到这句话，汉娜愣住了。喝了口咖啡，汉娜感觉自己的胃在剧烈地翻滚，喉咙也像着火一样，比经常喝到的劣质茶还难喝。

　　吉姆继续说：“我很喜欢你们两个年轻人，所以我就直接和你说了。你刚刚告诉我你快崩溃了，但你要知道，我是你的投资人，不是你妈妈，你自己要想方设法让你们都振作起来，搞不定就让他离开团队。你们当下要专注在业务上，要不然我只能另找他人把公司业务做起来。换几个人很简单。你们的项目才刚刚开始，在硅谷成功的企业身后都有一部血泪史。”

　　汉娜听说过这样的事情，投资人强行让有经验的管理者取代创始人，这种事情很正常。

　　“明白，我会跟杰克沟通的，从而明确我们当下的职责。”汉娜很认真地回答了吉姆，她感觉咖啡让她心跳加快。

　　“好，很期待下次的见面。”

　　究竟哪件事情更重要

　　汉娜回到公司已经很晚了，杰克坐在他的电脑前，其他人都回家了，办公室显得很空旷，只有埃里克还在会议室里一个人待着。汉娜脱了外套正要坐下时，杰克大步向她走过来。

　　“怎么了？”汉娜问杰克，其实她还没有准备好怎么和杰克重新明确两个人的职责，她需要找个合适的时机。

　　杰克说：“我们需要谈一谈。”

　　汉娜低下头，她多么希望能找一个更好的时机再和他聊，“现在吗？我还有很多订单要录入。”

　　“我觉得埃里克在给我们搞破坏。”

　　“他……”她看了一眼会议室，本来想说埃里克最近可能状态不好，可还没说完杰克就打断了她。

　　“不是。”

　　“这么恐怖？那是什么？”

　　“我无意中听到他和谢丽尔的谈话，他说为了保住工作，故意把代码弄得很难懂。”

　　汉娜重重地坐在椅子上，发现压住包了，又站起来把包移开重新坐下，杰克则坐在她办公桌边上。

　　“杰克……”

　　“我知道。”

　　其实他不知道，一点儿也不知道汉娜要说什么。“我们需要尽快找个首席技术官。我们都不懂编程，很难判断这件事是不是真的。”汉娜觉得目前整个公司混乱不堪。

　　“不是代码的问题，我是在说埃里克。我知道他不太认可这次的OKR，但是现在已经做过头了，他在到处说闲话。”杰克用力吞了一下唾沫，继续说：“他把你说得很恶劣。”

　　“那我们就解雇他。我们现在可以解雇他吗？”

　　“我不知道。”

　　汉娜打开笔记本，可能是喝了太多咖啡的原因，她的手在微微发抖。她突然又想起另一件事情：“对了，你联系藤佐农场了吗？”

　　“我觉得现在更应该解决埃里克的问题。”

　　汉娜猜杰克一定还没有联系藤佐农场。

　　“我再考虑一下。要不我们明天再聊，我还需要消化一下这些事情。”

　　汉娜感觉到从未有过的孤独。

　　任何一家公司都不是可有可无的

　　第二天，杰克一上午也没有给藤佐农场打电话，因为他之前从来没有传达过任何坏消息，从来没解雇过任何人，也没有处理过任何客户解约事宜。

　　他下午也没联系农场。他知道要么在今天6点下班之前、要么明天一大早必须联系到他们，否则汉娜就会不停地指责他。于是他离开办公室准备出去走走。

　　他们的办公室在101公路和Bayshore公园之间的一条狭长的街道中，离101公路还有一长段距离。有许多刚起步的创业公司、咨询公司和各式各样的店铺开在这条街上，小到宠物医院，大到教育机构。这条街的一头是一家大型账务公司，另一头是一个富豪们共筹的小型机场。

　　所有遇到棘手问题的人都喜欢在这个海湾边走一走。海边充满自然气息，是一个能缓解压力的好地方。除非是很私密的问题，汉娜喜欢找个人在这里边走边谈，杰克也很怀念他们以前在这儿散步的时光。不过好像他们这些天聊的都是私密问题。

　　杰克曾经一直以为创业是个好主意，但设计师们很少创业，似乎他们害怕和钱打交道。不过杰克现在觉得，设计师们真正害怕的可能是被束缚。大学毕业后，他花了一年时间准备研究生院的申请，其间做了很多调查，他发现创业还是很简单的：就是让客户满意。但是现在他困惑了，他不知道到底谁是他的客户，也没有见到哪些客户满意过。

　　他曾试图跟杰弗逊供应商沟通，希望他们能再给一次机会，但是客户不再给机会了。他们告诉过汉娜后续不要合作了，所以接到杰克打过来的电话感觉很烦躁，所有事情还要再说一遍。杰克担心汉娜会因为他最后没有再努力争取杰弗逊供应商而责怪他。

　　最后，他鼓起勇气决定打电话给藤佐农场。他坐在长凳上，拨通了号码，眼睛则望着远处的盐滩。

　　“你好，我是TeaBee的杰克，请问黑川淳史先生在吗？”

　　“嗯，我就是。你好，最近公司发展顺利吗？”

　　“呃，那个，不太顺利。”

　　“怎么了？”

　　“那个，我有些坏消息要告诉你。杰弗逊供应商不再和我们合作了，17号以后我们就再也接不到抹茶的订单了。”

　　电话那边陷入了沉寂。“你还在听吗？”杰克问。

　　“嗯，听到了。”黑川淳史接着说道，“我只是不知道该说些什么，还有补救的机会吗？是因为质量问题吗？”

　　“不，是因为……”说到这儿，杰克感觉心都提到嗓子眼儿了，“是我们的错。我们把一个订单搞错了，然后他们就终止了合作。很抱歉，都是我们的错。”

　　“好的，我听明白了。那我们必须调整接下来一个月的计划了……其实，我们这里有一个很好的兼职伙计，刚刚还在聊要正式聘用他。”杰克听出了黑川淳史的失望，对方继续说，“但是……现在……没事，这是我和他的事。不过还是要谢谢你提前通知了我们，非常感谢。”黑川淳史的语气很平静，并没有一丝愤怒，而杰克却听出了对方的无奈。做小生意总有意外发生，TeaBee也面临同样的问题。杰克想想，感觉都是自己造成了这一切。

　　“抱歉，哥们儿。”杰克除了道歉不知还能说什么。他绞尽脑汁地想安慰一下黑川淳史，但是脑子一片空白，只有不断表示歉意，“真的很抱歉。”

　　“没事，我也很抱歉。”黑川淳史叹了口气说，“那以后再说吧。”然后没等杰克回话就挂断了电话。

　　杰克又坐了一会儿，看到一只苍鹭落在水湾歇脚，蓝蓝的水中倒映着它那对洁白的翅膀。而这样的美景却不能让此刻的他舒服一点儿，一点儿都没有。

　　他决定了，他不能只关注产品，他要对公司其他事情多花些精力，他必须要理解公司运转过程中的所有事情，让后面的决策尽量万无一失。

　　第一次，他意识到TeaBee不是一个可有可无的公司，这里有和自己一起工作、一起奋斗、一起畅谈、一起策划的伙伴，当然还有那堆该死的问题。他的公司应该是一个生态系统，他不单单是个设计师，更应该是个好园丁。他要做好一个总裁该做的事情。

　　他站起来，握紧的双拳揣在帽衫兜里，快步走回了办公室。

　　关注截止时间

　　和藤佐农场打的那通电话燃起了杰克的信心。

　　一周很快就要过去了。汉娜还是要自己输入订单，发给客户前，她叫公司的前端工程师卡梅伦再帮她检查一遍。虽然比平常慢了很多，但他们不容许自己再失去任何供应商了。可是卡梅伦并不上心，他只是坐在汉娜旁边，装作认真核对那些数字。汉娜没想好怎么应对卡梅伦，她知道眼前这不是最大的问题，就先不管他了。

　　卡梅伦在汉娜的桌子上检查订单，手在电脑屏幕上比画着。汉娜走到杰克电脑前坐下，“大订单的优化这周可以上线吗？”

　　“可以可以，我们刚做完可用性测试，现在再改一点儿东西就好了。”

　　“精益求精很难啊！”汉娜嘀咕道。

　　“嗯？”杰克低头哼了一声。

　　汉娜说：“没什么，快上线吧，我去买些啤酒来庆祝一下。”杰克很喜欢纽卡斯尔啤酒，虽然很贵，但是能让杰克开心汉娜也觉得是值得的。这件事情总算搞定了。

　　杰克支支吾吾地说：“可是今晚我要参加天天面包举办的品鉴会。”

　　“你在开玩笑吧？! ”

　　“抱歉，几个月之前就定好的事。”

　　汉娜把视线移到写有OKR的白板上，几周过去了，业绩几乎没怎么增长。看来白板上“招聘三个销售人员”这个任务要着手去做了，她转过身对杰克说：“你自己去品鉴会吧，我要完成我的OKR，祝你好运！”

　　她匆忙回到工位准备处理招聘广告的事，但又停了下来，想着什么时候和杰克聊聊那天吉姆说的那些话，不过杰克最近看起来好像是有些不错的变化。

　　时间飞逝，这个季度马上就要结束了。

　　尴尬的关键结果

　　汉娜又把杰克叫到会议室，准备讨论一下他们的OKR。她再一次让埃里克先离开一下，而埃里克则在向他们炫耀自己的成果，因为他让主页的加载时间减少了0.5秒。但是杰克没有和他多说什么，很不友好地赶走了他。

　　汉娜把OKR的打印稿在桌面上铺开，拿出一支红笔圈出还没完成的地方，他们就这样看着打印稿慢慢变得满篇红。

　　“销售团队组建得怎么样了？”杰克问道。

　　“弗兰克不错，但是现在也只招到了他一个人，这个季度过了一半我才拿到招聘广告位。”

　　汉娜指着“50%的重复订购客户能自助完成重复订购”问：“这个进度怎么样？”

　　“这个你知道的，我们上周上线了新的大订单交易系统。”杰克说。

　　“是的，我在哪个地方看到过这个数值？”她翻了翻文件，“嗯，目前是15%。”

　　“因为系统刚上线，我不能再因为系统的问题丢掉客户了，所以，我只把这个告诉了几家餐厅和其中一个供应商。”

　　汉娜长叹了一声。“这样做是对的，要是我们能早点儿上线就好了。”

　　她停顿了一下，整理好自己的思绪接着说：“你上周做的系统满意度调查有结果了吗？拿到大部分数据结果了吗？”

　　杰克一边咬着手指，一边拿出了一张彩色的调查表，“嗯，是的，应该够了。但是……调查结果是……好的很好，差的很差，这意味着……”

　　“意味着这个关键结果也没完成喽？”

　　“是的。”杰克有些懊恼，因为他很看重用户体验。

　　汉娜拿出了销售报表。“这个季度我一直关注这个数据。”她指着报表中“收入”一栏，“我们成交了几单，但是看起来还不够。本来比之前好了很多，我还以为这个季度的营业额目标能达成了。”她指着月末成交的两个订单继续说：“但是谁知道杰弗逊公司不继续合作了……”失去杰弗逊这个客户令他们感觉很不安。

　　他们继续盯着打印出来的OKR，杰克说：“所以，全军覆没？”

　　汉娜回应道：“全军覆没，我们一个关键结果也没有完成。”醒目的红墨水让她感到疲惫与不安。

　　“太搞笑了，”汉娜自责地说，“我们为什么一个关键结果都没有完成？我知道我们定的OKR确实有点儿难，但是实际上我们都没用尽全力去完成它。”

　　汉娜一会儿觉得是因为自己不够努力，一会又觉得这一切都怪杰克。

　　“这个季度我们设计了新包装！”杰克回答说，“很多餐厅开始在我们网站上订购茶叶了，我们还针对大订单的录入做了优化，但是……”他的声音越来越低，“但是这些都不是我们之前的共识里应该要关注的事情。”他把双手插进连帽衫的口袋，低头看着面前的这些文件。看起来这个季度杰克对OKR一点儿贡献都没有。

　　汉娜紧咬嘴唇，站在那里看着他，然后，她转身大步走出了会议室，她必须离开那个房间，要不然后面会发生不愉快的事情。

　　杰克追上她低声说道：“你不能就这么离开，我们需要把会开完。”这会儿所有人都在办公室。

　　汉娜的眼泪在眼眶里打转，但是她不能哭出来，要不然会更尴尬，只能强忍怒火说：“还开什么会呢？很明显，我们什么都没做成！”

　　汉娜继续说：“我妈妈总是说，‘人在紧要关头想办法活着最重要，即使要做一些看起来错误的事情。’”汉娜知道杰克和她第一次带领一个公司，都容易过度忧虑。

　　“你专注产品设计以及确保产品的可用性，我出去跑销售，但实际上我们更应该把精力放在建立一个能完成这些事情的团队上。”她提高了嗓门，有些激动，“现在我们的报表没法支持我们再次融资，看来很难扭转这个局面了。”

　　突然，她注意到办公室变得很安静，空气中弥漫着尴尬和恐惧的气息。她走向前门，不想待在办公室。

　　杰克的手机在口袋里震动，他看了一眼，是吉姆。

　　“汉娜，等一下！”他喊道，然后拿起电话，“吉姆。”他指着电话向汉娜悄悄示意。

　　“杰克？我是吉姆，你们能来一趟星巴克吗？我和一个朋友在这里聊天，我觉得你们应该见一面。”

　　“马上过来，大概15分钟！”他轻快地说道。

　　汉娜瞪大眼睛。“这下好了，我没有准备好这次会谈，所有的OKR我们都没有完成。”她的声调再次升高。杰克脸颊通红，他很难堪，但是汉娜并没有降低她的声调，她太生气了。“那我们要告诉他什么？”

　　“OKR并没有什么用。我是说，并不是我们的问题，这是他自己的管理体系，我们照着做了，但是并没有什么效果。这只是另一个硅谷潮流而已。”

　　“杰克，你真的认为这是OKR本身的问题吗？”汉娜提出质疑。

　　“也不能这样说。它本应该是一个能够帮助我们好好梳理一下的系统，但是它一点儿作用也没起到。”

　　汉娜的声音降了下来，她的愤怒已经转为无语。“一定是我们哪个环节出了问题。”

　　她拿起外套和车钥匙大步走出去，杰克紧跟着她，办公室里的所有人都看着他们的创始人怒气冲冲地出了门。

　　一次说太多，就和什么都没说一样

　　开车到星巴克其实挺快的，汉娜忘了开音乐，半路才感觉车里太安静了。杰克背对着她，看着窗外。

　　汉娜将车停到了两辆货车之间的狭小空间里，杰克小心翼翼地从副驾驶位置上出来，今天他居然没有抱怨大货车。

　　快走到露台的时候，他们看到吉姆坐在一个不到30岁的黑发男子对面。这个男子瘫坐在椅子上，他一头短发，戴着一副飞行员墨镜，黑色T恤下的文身隐约可见。再走近一点，这件T恤是《神秘博士》主人公穿的那一款，文身是用Perl语言（一种计算机程序语言）写的RSA加密算法程序，全身上下都散发着极客气息。

　　汉娜很好奇，这是谁呢？另外一个投资者？他一旦看到他们的挫败，肯定不打算投资了。

　　吉姆朝桌子旁边的空位挥了挥手。“嗨，两位好啊！我可能给你们找到了合适的首席技术官。”

　　“坐下来慢慢聊。”这位极客笑着说。

　　汉娜一边坐下一边想，看来这不是复盘OKR，这时她才感觉稍微松了一口气。

　　吉姆介绍说：“这是拉斐尔，他刚刚离开S.O.S公司。”

　　“那个游戏公司吗？”杰克问道。

　　“是的。”拉斐尔回答说。

　　“恭喜啊，你们刚完成IPO（首次公开募股）。”杰克说道。

　　“还好。”拉斐尔笑了起来，感觉另有深意。

　　眼看拉斐尔不善言辞，吉姆赶紧打圆场：“在那之前，他曾在一家被谷歌收购的创业公司里工作。”

　　“那是人才收购，我其实是在Orkut工作，所以……”他耸耸肩。Orkut是谷歌在社交网络这个领域吃的第一只螃蟹，在里边工作还是很值得骄傲的。

　　“那你为什么没有去度假？”杰克问道。

　　“我还没有大成就，继续创业也挺好的，虽然之前还说得过去，但是我还想继续创业。”

　　汉娜看了看杰克。杰克端坐着，听得很认真。

　　拉斐尔继续说：“我已经注意到高端咖啡店售卖的原产咖啡，咖啡种植者以一个更好的价格直接卖给烘焙者，这样也提高了那些咖啡原产国的人的收入水平。为什么不能把这种理念也用于其他市场呢？”

　　他停顿了一下，端起杯子喝了一口，继续说：“吉姆已经跟我说了你们的事情，我觉得我们能开启一个新篇章。”

　　杰克一改他的低迷状态，“没错……不用低价购买茶叶，也不用把好坏茶叶混在一起，我们有其他办法提供更好的茶叶！”

　　拉斐尔歪着头问：“这件事对你来说为什么这么重要？”

　　“我关注产品质量，”杰克说，“我不能容忍劣质的东西。我妈妈喜欢便宜货，只要有东西在打折她就会买。我有20条牛仔裤，却一条都没有在出门时穿过，但是我的那条501，我每天都穿。如果你体会过质量过硬、设计优良的东西，你就知道其中的差别了。我们在星巴克就能体会到这种感觉。”

　　汉娜从来没有想过杰克为什么会是这样一个完美主义者，她觉得这是设计师的怪癖。现在她意识到杰克也有使命感，不过和她自己的不一样。也许她可以让拉斐尔加入，这样她就有一个理智的搭档了。

　　她要让拉斐尔看到她的热情，她对拉斐尔说：“我们能够改变很多人的生活。你看，若松农场是由加利福尼亚州第一个日本移民创立的，现在已经成为一个景点了，他们又开始重新种植茶叶。我们可以把他们的茶叶卖给餐厅，帮他们筹集资金去回收自己的土地。今天早上我和夏威夷一家茶农闲谈，他们很乐意将他们的茶叶带给更多的人。如果我们成功的话，我们就能成就很多人！”

　　“我正是这样想的！”拉斐尔激动地用拳头敲着桌子，桌子上的纸杯都摇晃了一下。“我们对产品要有高标准，我们要让世界变得更好，我们要改变一个行业！”

　　汉娜非常激动，但是，她也觉得自己隐瞒了一些事，不提OKR的进展就让人家跳入这个“坑”太不厚道了，吉姆应该也知道这个道理。与其等他问，还不如自己主动提出来。她将手放到桌子下面，转动手中的戒指，她感到坐立不安。

　　但她还是开口了：“有件事情需要和你交代，我们也一起讨论一下。上季度我们设定了几个关键性的目标，但是一个都没达到。”

　　杰克瞟了她一眼，感觉像是她背叛了团队一样。就算是这样，汉娜也不能让拉斐尔带着风险加入公司。

　　“我们设定了5个目标，一个是证明市场价值方面的，一个和电商系统有关系，一个是关于销售的……”她说不下去了，因为她不记得其他两个是什么了。她看了看杰克，杰克耸耸肩。好吧，反正事已至此，“围绕这些目标，我们列出了非常有挑战的关键结果，但是一个也没有完成。”她长舒一口气，环视了一下大家，又对拉斐尔说道：“你可以三思一下再决定要不要加入我们。”

　　出乎意料的是，拉斐尔一如既往地欢快地答复道：“你们把OKR用错了。我前两份工作都在实践OKR，很受用。但是，你们居然设定了5个目标，连自己都记不全，你的团队怎么可能完全记住？当年帮助克林顿赢得总统竞选，让詹姆斯·卡维尔最头疼的事情就是避免克林顿的政策演讲变得死板。每次克林顿上台的时候都想大谈教育、外交、能源等，恨不得把所有事情都说一遍。卡维尔说：‘一次说太多，就和什么都没说一样。’你也知道最后克林顿把重点只放在经济政策上的效果，OKR也应该这样。何况你们设定了那么多目标，每周的盘点会议都会无休无止！”

　　“每周的盘点会议？”杰克表示困惑，“我们之前开会都很随意的，希望大家畅所欲言。”

　　拉斐尔摇了摇头，说：“我知道，但是你们不能指望目标设定好之后顺其自然地就能完成，团队要齐心协力地不断往前推进。这就需要盘点，就像我们在敏捷开发上做的每日例会和周计划一样。如果你们有一个框架来指导每周的会议，那么这个会议才能发挥实际意义。”他拿起一张餐巾纸，摊开放在桌上，纸上的折痕将它分成了四部分。

　　他从电脑包里拿出了一支记号笔，在纸巾的右上角写上“目标”，紧跟着写上三个“关键结果”，然后他又在每个关键结果后面写上了“5/10”。

　　“你看，这个就是这个季度预设的目标，下面是对应的关键结果。但即使这么简单，团队还是容易忘记，因为团队看起来需要做的事情实在太多了，因此让团队每周盘点一下它们，然后扪心自问，我们距离完成这些指标是更近还是更远了呢？在S.O.S公司，每个关键结果都会设定一个信心指数，在每季度初，每个关键结果都从5/10开始执行。”

　　“50%的信心？一半一半的概率去完成它？”汉娜问道。

　　“没错，目标哪里有什么一般目标和可挑战目标，它们都是可挑战目标，一定要有挑战才行。不是不可能完成，而是要有点难度。不可能完成的目标会令人沮丧，有难度的目标才是振奋人心的。”拉斐尔环顾了一下大家，汉娜身子前倾，杰克则退回去了，和一开始正好相反。拉斐尔继续说道：“因此，每周我们都要开会，问问自己到底是进步了还是倒退了？如果从8/10降到了2/10，你得知道是为什么，是什么发生了变化，这会有助于我们及时跟进和反思调整。”

　　杰克说：“这不现实啊，我们有很多事情都需要跟进，不可能不管其他事情啊。”

　　汉娜说：“这一点，我同意杰克的意见。我们每件事情都得关注。”

　　拉斐尔摇了摇头。他把笔移动到那张纸巾的右下方，写下了“状态指标”。

　　他指着OKR说：“你们看，在右下方这里，我们放上一些状态指标，我们推进OKR的时候也要关注这些事情，它们是完成OKR的保障。”

　　汉娜和杰克对视了一眼，两个人满脸困惑，拉斐尔深吸了一口气。

　　“我来给你们解释一下，我们就拿销售增长的目标来举例。我们想方设法找尽可能多的供应商和分销商与我们合作，对吧？”

　　他们一致点头。

　　“嗯，我们不会为了急于发展新的客户而忽略掉我们现有的客户，所以我们可以这样做。”

　　他边说边在右下角写道：“‘客户满意度：绿色’。这样，我们每周都会讨论我们的顾客是否仍然满意，很多东西都可以写在这里。”

　　他把团队氛围、系统满意度、订单、收入都列入其中。“OKR就是要聚焦，这里的列表也是，我们每个星期选择一两个在整个公司范围内进行讨论，剩下的偶尔盘点一下就行。”

　　“客户满意度是必需的，”杰克说，“系统满意度也是吧？我们不想要糟糕的系统。”

　　拉斐尔表示同意：“系统做得不好是很容易出问题的。”

　　“这个我不认同，”汉娜插话道，“系统是系统，但我们更倾向于一家客户关系型公司，而非技术驱动型公司。再说个实际问题，我也希望目标都是围绕销售展开的，但是团队氛围、更高的利润率，这些都很重要。”

　　拉斐尔回答说：“OKR是用来推进事情的，我们先集中精力聚焦到一件事情上，才不至于浅尝辄止。这些状态指标也很重要，我们持续关注就行，如果所有事情都一样重要那就没有意义了。”

　　“客户满意度和团队氛围也当作目标怎么样？”杰克问道，“我可不想让团队没信心了。”

　　汉娜跟着说：“我并不介意大家多工作一点。”

　　拉斐尔回答说：“多做事情不一定有用，只需要让大家在正确的事情上下功夫就好，我们先想办法解决怎么找到更多客户，客户满意度以及团队氛围先放一放。我们现在设定好了目标，也知道应该重点关注什么了。”

　　他将笔又移到纸巾的左上角，并写下三个“P1”（P即plan）和两个“P2”。

　　“这里，写上这周要做的3～5件重要的事情，这些事情能有效推进实现OKR。因为这些都要和团队共享，所以要认真思考我们是否把时间花费在对OKR有用的事情上。”拉斐尔边说边对汉娜点头示意。

　　“嘿，我一周可不只做三件事。”杰克抱怨道。

　　“这可不是比谁工作最忙碌，”拉斐尔回答说，“你不用把自己所做的事情都列出来，你只需要列出为了达成目标而必须去做的那些事情。每天当然有很多事情要处理，但是一定不要忘记哪些是重要的。”

　　“对对对，那最后一个格子里是什么？”汉娜指着纸巾左下角问道，她感到醍醐灌顶、茅塞顿开。

　　“我称之为‘推进计划’，这里罗列出后面4周计划推进的重要事情。这样，当一些事情需要协作完成的时候，市场、研发、销售以及其他部门不会被弄得措手不及。”

　　“所以我们每周都要过一次吗？”汉娜问道。

　　“是的。”

　　“我们每一个点都要讨论吗？那我需要召集那些和目标不相关的同事一起讨论吗？”

　　“那就看你了。”

　　“我想这可能会有效果。”她沉思着，咬了咬嘴唇，“我真的认为这样做应该会有效果的。”

　　他们原计划让拉斐尔在周一的时候作为临时首席技术官加入他们，这样他可以在公司体验一下，与此同时他们也可以考验一下他。但汉娜现在认为已经没问题了，对他们来说，拉斐尔是位完美的技术合伙人，她感到不再那么孤单了。

　　团队成员共同讨论制定OKR

　　周末，拉斐尔约了汉娜和杰克在帕洛阿尔托咖啡店会面。因为时间尚早，这家小咖啡店几乎没什么人，除了他们几个人，还有一位父亲，他正看着蹒跚学步的孩子在二手实木桌上爬行。然而星巴克和菲滋的顾客已排到门外，陆续有上班的人光顾那里。

　　汉娜和杰克是这家咖啡店的忠实顾客，因为这里是市里少数真正重视茶的咖啡店之一，他们也是TeaBee的第一个客户。这里10点之前都很安静，后面陆陆续续会来一些客人在这里进行家庭聚会，还有些退休的人会过来玩骰子，也会有人在这里看一天书。这里还为创业者、投资人沟通融资提供免费服务。

　　这个全新管理团队开始了他们的工作计划。

　　“团队会议开始前我们要介绍一下拉斐吗？”杰克居然无意间给拉斐尔起了个简称。

　　汉娜说：“当然，要不然大家都会觉得莫名其妙。”

　　“嗯，大家肯定没想到，你最好晚上就发个邮件提前通知大家。”拉斐尔对汉娜说。

　　杰克皱起眉头看着汉娜说：“那埃里克怎么办？”

　　汉娜朝着拉斐尔扬了一下下巴：“一起商量一下吧。”

　　杰克思考了一会儿，说出了他们的心事，“拉斐尔，我们团队里有一个人，嗯……他可能正在把系统弄得异常复杂，后面的人很难接手他的工作。”

　　“那就解雇他。”拉斐尔回答道。

　　“可是……我们在想……你现在是首席技术官，你可以看看情况，如果可以就解雇他。”

　　“这样不好，你招来的还是你解雇好一些，以后该我处理的任何事情我都会处理。”

　　“但是，你不担心后面的事情会很难接手吗？”

　　“这个系统并不复杂，如果有需要，我重新编写程序就是了。就像老话所说，不能让一颗老鼠屎坏了整锅粥。你必须解雇他，最好明天之前解雇他，然后让他走人。一旦他按照你的要求离开了，不要再让他碰他在公司使用的电脑。”

　　汉娜看着杰克说：“怎么样？你是产品的负责人。”

　　杰克看着汉娜说：“你还是首席执行官呢。”

　　汉娜停了一下，然后抿了一口美味的茶，她想到了她的母亲和祖父母，也想到了藤佐和其他茶叶商。然后汉娜说：“好吧，让埃里克走吧！”她望向杰克又停顿了一下，说：“如果公司还没有起色，下一个走的就是你。”

　　杰克不确定她是不是真的在开玩笑。

　　周一早上8点，拉斐尔来到公司，开始了他上班的第一天，这时汉娜正坐在办公桌前打字。汉娜向拉斐尔示意了一下，然后继续工作。很快她闻到咖啡味，微微一笑，看来拉斐尔已经发现了卡梅伦藏在冰箱里的咖啡。

　　到了10点，埃里克大步走进办公室，办公室的人都到齐了。汉娜停下手上的工作，她知道好戏要开始了。拉斐尔的工位就在汉娜旁边，汉娜向他点头示意，他们起身一起走向技术部，她要把拉斐尔介绍给他们的新团队。

　　“这是咖啡的味道吗？”埃里克用指责的语气问道。

　　“不是每个人都是以茶开始他们一天的工作的。”拉斐尔微笑着说。

　　“哈哈，是的，咖啡也不错。”卡梅伦答道。

　　埃里克皱了皱眉，本来他要说其他更重要的事情的：“知道你们喜欢时髦的东西，但我想说茶一点儿都不简单。我们已经启动了自己的订单管理系统，但实际上不稳定的订货量还是会让我们很头痛，因此我写了一个算法预测订货量。”

　　拉斐尔说：“听上去很不错。”

　　“你对算法设计很熟悉吗？”

　　“还行，我在前两家公司都是做搜索算法的。”

　　汉娜打断了埃里克的询问，“埃里克，我能在开会之前跟你在会议室开个小会吗？”

　　“嗯，可是我想先搞定几件事。”

　　“不行，先开会。”汉娜坚持道。

　　埃里克无奈地耸耸肩，然后去拿他的电脑，汉娜把手轻轻放在电脑上说：“我们不需要电脑。”

　　埃里克翻了个白眼，一副无所谓的表情，跟着汉娜走进了会议室。

　　汉娜坐了下来，示意埃里克也坐下，但埃里克仍然站着。“埃里克，我们知道你一直都在写程序，但是对于有些事情我们并不能认同。”

　　汉娜等着埃里克的回答，但他只是把手插进牛仔裤口袋里，汉娜心里默数着1、2、3……并努力保持沉默。埃里克张了张嘴，欲言又止。

　　“你们现在做的事情我也很不认同，这已经不是我当初加入的公司了！”埃里克咆哮道。

　　汉娜开始准备和他说后面的事情了，但在她开口前，埃里克继续说道：“你们当我们是在玩游戏吗？这到底算什么？为IPO做准备吗？你们把我们招来就是为了下一轮融资吗？你们真正关心农民吗？你们真正关心员工吗？”

　　汉娜被他的话吓到了，他究竟在说什么？股份变现还要好久，就算是IPO也早着呢。

　　“埃里克，我们很早就说过要招一个首席技术官……”

　　“公司到底想要变成什么样？除非我们重新聚焦到餐厅的业务上，否则我离职。”

　　埃里克像块石头站在那儿，他想激怒汉娜跟他争论，并乞求他留在公司。

　　汉娜看着埃里克，眼前的埃里克仿佛是一个令人非常讨厌的怪物。当埃里克肩膀微微下沉时，汉娜回答道：“埃里克，你也许没有弄清楚我的意思，你被解雇了。”

　　当汉娜和埃里克走出会议室时，杰克和拉斐尔正等着他们出来。他们在会议室时，拉斐尔已经把埃里克的东西整理好，埃里克走过来时便递给了他。

　　埃里克惊讶地说：“嘿，我能把我电脑上的私人资料下载下来吗？”

　　拉斐尔向杰克轻轻摇头示意。杰克咳嗽了一下，似乎想把喉咙中的不安咳出来，然后对埃里克说：“不好意思，毕竟你是以这种方式离开的，我们不能同意。”

　　埃里克走近瘦弱的拉斐尔说：“知道吗，你真的是个浑蛋！”

　　“也许吧，但这只是个开始。”拉斐尔耸耸肩回答道。

　　埃里克最后瞥了一眼桌上的电脑，然后缓缓走向门外，汉娜跟着他出去了。

　　拉斐尔对杰克说：“我们要修改一下电脑的登录密码。”

　　杰克一动不动地站着，仿佛依旧沉浸在混乱的现实中，“虽然很难，但她还是做到了。”

　　“汉娜是公司的首席执行官，而埃里克却是公司的隐患。我们公司刚成立且不稳定，不能让这样的人留下。”

　　“我明白，我只是在想……”

　　拉斐尔转向杰克认真地看着他，杰克接着说：“我不打算做总裁了，我们不需要总裁，我们需要产品总监，我真正关心的是确保我们有高质量的产品。”他停顿了一下继续说道，“TeaBee真的需要总裁吗？事实上，我花了太多不必要的时间处理员工关系，却没有把精力放在真正重要的问题上。我不知道我以后是否能做好首席产品官或是产品副总裁，或是其他头衔的产品高管。”

　　拉斐尔往后靠在桌子上：“谁也不知道我们能做成什么样，所以才说‘不断试错’，你难道以为我更喜欢在电脑前写代码吗？”拉斐尔盯着他的鞋子看了一会儿，然后看着杰克说：“有方向了就聚焦在你的目标上，相信OKR能帮你克服以前的旧习惯。我非常热爱OKR，因为当我感觉自己要陷入舒适区时，OKR就能让我时刻记得自己的目标。哥们儿，我们能做好的！”

　　杰克长长地舒了口气，他很高兴发现了一个认可自己的人。

　　拉斐尔从桌上拿起一个订书机，一边摆弄订书机，一边笑着说：“我们要相互承担起责任，一起对团队和目标负责，拼一把。”他示意性地在空气中摁了几下订书机，杰克也笑了。

　　看到汉娜走进来，杰克问：“怎么样？”

　　“他走了，这件事到此为止吧，我希望这件事尽快过去。”

　　他们走进会议室，大家已经等待很久了。

　　会议开始前，杰克开始介绍拉斐尔：“大家好，如果你们查看了昨晚的邮件，就知道这是拉斐尔，他即将成为我们临时的首席技术官，他也会根据公司的发展情况考虑是否正式加入。”直子和卡梅伦露出礼貌的微笑，其他人则埋头在电脑前做自己的事，杰克仿佛对着一群木头人说话。

　　于是汉娜站起来说：“除了拉斐尔的加入，我们还会做出其他改变。首先，请大家合上电脑，认真听后面的内容。”说完汉娜看着大家。

　　除了谢丽尔，所有人都合上了电脑，谢丽尔抬起手指说：“我正在解决一个产品缺陷。”

　　“会议结束产品缺陷也解决不完，不差这点儿时间！”谢丽尔只好合上电脑，此时会议室一片安静。

　　汉娜从上个季度的OKR说起，开始了此次会议。

　　“上个季度所有的OKR我们都没有完成。”

　　会议室一阵骚乱，大家纷纷说出没有完成的理由。

　　谢丽尔说：“网站性能上出了些问题！”

　　“因为订单有误，洛斯加托斯的配送延迟了。”卡梅伦赶紧说道。

　　安雅说：“我认为我们的市场定位不准确。”

　　“我们只招到一名销售人员。”直子补充道。

　　“这些都不是问题。”汉娜打断了他们，会议室顿时安静下来。

　　“我的意思是，虽然有问题，但是会越来越好。”她向拉斐尔点了一下头，希望得到支持，“我们问过很多公司，似乎很多公司第一次执行OKR时都会失败，我们也许还要一个季度的时间来适应OKR。”

　　谢丽尔说：“我们有精力做OKR吗？我们公司太小了，不适合做这种大公司做的事情吧？”

　　汉娜早就准备好回答这个问题了：“谷歌成立一年就开始实施OKR了，卓有成效；很多小公司因为OKR发展成了大公司。我们不一定完成OKR，但是我们要感谢OKR呈现出我们要关注的问题。”

　　会议室一片寂静。汉娜继续说道：“所以这个季度我们要做些改变，第一，我们只确定一个公司层面的目标。无论成败与否，我们需要聚焦在这一件事情上，即提升我们和供应商之间的关系。”

　　汉娜环视了一眼在场的同事，几乎所有人都一脸茫然，只有拉斐尔笑着鼓励她继续。

　　“第二，我们会根据公司的目标给每个部门制定出关键结果。第三，我们给每个关键结果附加一个信心指数。一开始我们假设有50%的把握实现这个结果，毕竟这些目标都是有挑战性的。最重要的是，在每周的例会上，我们都要盘点我们的OKR，看看我们为实现OKR做了哪些事情。”

　　大家看上去还是有些严肃，谢丽尔和卡梅伦等人坐在椅子上身体前倾，认真地听汉娜说着。“我们将在每周的例会上运用这个新方法，分享团队任务的优先级以及信心指数的变化。这不只是简单的汇报，更是帮助我们实现目标并且不脱离轨道的方式。”

　　汉娜在白板上画了一个矩形。“从现在开始，我们将用这种新方法。每周用不到10分钟的时间来更新这个图表，当然，第一周花的时间会多一些，但是以后稍微调整一下就可以了。”

　　“我们在矩形的右上方列出目标和关键结果，后面再标出信心指数。我们拿上个季度的价值目标为例。”

　　她写道：

　　• 目标：向餐厅供应商证明我们所提供的优质茶叶的价值。

　　关键结果1：客户重复订购率达到85%。（5/10）

　　关键结果2：20%的重复订购客户能自助完成重复订购。（5/10）

　　关键结果3：完成25万美元的交易额。（5/10）

　　汉娜继续说道：“请大家注意，我们起初的信心指数都是50%，因为我希望每个关键结果足够有挑战，但的确有希望实现它。如果我们能完成2/3，说明我们努力过了，这个指数我每周都会更新。接下来拉斐尔会负责技术，杰克会负责产品和设计，弗兰克负责销售，直子负责财务。”

　　“这个信心指数每周都会变化，我希望大家能踊跃参与讨论每周发生了什么，我们就按照这张表上的内容展开会议讨论。”

　　这时杰克上前站在了白板的左侧，“在矩形的左上方，我们要列出为了完成本周目标要做的最重要的几件事，最多4件，顺便标上优先级，P1是必须做的，P2是应该做的，不需要做的不列。”

　　他写道：

　　P1：和TLM Foods公司签订合约。

　　P1：完成订单系统的需求文档。

　　P1：三个销售候选人的面试。

　　P2：完成客服的岗位描述。

　　杰克说：“也许你们偶尔想添加一些你们希望被关注的事情作为P2，但是大家要知道，我们的目的不是事无巨细地安排事情，而是让大家知道目前公司关注哪些重要的事情，至少应该是值得关注的事情。我们知道大家都在努力工作，我们要确保重要的事情执行到位。”

　　然后杰克继续填写矩形的左下方。

　　“在左下方列出我们后续计划要做的重要工作，这个模块是为了保证我们都在同一个频道上，方便后续的跨部门协作，比如说提前买好服务器或者准备好市场开发。”

　　最后，汉娜指向右下方：“这里将填上我们的状态指标。接下来我们将会遇到很多挑战和问题，所以我们要确保所有人一直有良好的状态，不要精疲力竭或者哪个环节掉链子。所以，大家觉得我们第二条状态指标应该是什么？”

　　接下来大家就他们认为应该重点跟进的事情展开了积极的讨论，比如系统满意度和客户满意度等，最后达成了一致，即餐厅供应商的满意度，这将保证每个人都聚焦在新客户上。

　　“我们将把它们标记成红色、黄色或绿色。我知道这样有些不精确，但我们想让大家知道我们做得如何以及如何做得更好。举个例子，就客户满意度而言，红色代表我们正在失去客户，黄色代表我们觉得和客户的关系很危险了。”汉娜停了下来，感觉有点儿紧张，不知道接下来要说什么，便问道，“我们现在应该把‘团队氛围’标记成什么颜色呢？”

　　“黄色。”卡梅伦说。杰克和汉娜转向这个一向平易近人的工程师，卡梅伦继续说：“当你们在外面销售时，都是我接电话。谢丽尔不喜欢接电话，埃里克总是戴着耳机。供应商经常问我怎样在网站上操作，我想他们并不喜欢我们的网站。”

　　杰克沮丧地做了个鬼脸，因为关注用户体验是他负责的事：“嗯，我知道，我们本季度会处理好这个问题。”

　　“由于这些变化，那团队氛围标记为红色？”杰克尝试补充道。

　　“黄色，”谢丽尔说，“埃里克没有他自己想的那么重要，我们看看首席技术官怎么样再说颜色的事情吧。”说完她笑了，大家意识到她是在开玩笑后也笑了。

　　汉娜终于松了口气，一向沉默寡言的谢丽尔都在开玩笑，说明大家也许都会试着去执行OKR。“好吧，接下来我们来制定这个季度的OKR！”

　　卡梅伦皱了皱眉头说道：“难道不是你把制定好的OKR给我们吗？就像上个季度那样？”

　　“不，”汉娜回答道，“问你个愚蠢的问题吧，我们要换掉这个会议桌吗？”

　　“当然不换。”卡梅伦回答。

　　“为什么不？”汉娜问道，“这个桌子不稳，而且如果我们再招两个销售人员，这张桌子就不够用了。”

　　“我们不能丢掉它！我还记得我们第一次搬到办公室的时候，我和杰克花了三个小时才搞清楚这个桌子的所有零部件，费了好大劲儿才装好它。”

　　“正如你所说，团队一起努力才有意义，所以我们要一起制定目标，一起帮团队找出关键结果，这才是真正的OKR。这是我们大家的公司，我们共进退！”

　　接下来他们开始制定新的OKR并排列好优先级。